Nowe technologie i standardy z rynku B2C napędzają handel B2B

Jak zmienia się rynek handlu B2B i dystrybucji? Klienci biznesowi chcą doświadczać takich samych standardów obsługi, jakie znają ze swoich zakupów indywidualnych. Widzą wartość w szybkim dostępie do informacji online, a poświęcanie czasu na bezpośredni kontakt ze sprzedawcą czy długie spotkania jest coraz częściej postrzegane jako nieefektywne. Tematykę w swoich najnowszych publikacjach porusza Salesforce Research oraz e-point i Mobile Institute. O tych zjawiskach można przeczytać również w raporcie Sente: Trendy w handlu B2B i dystrybucji.

Z B2C do B2B

Salesforce Research w raporcie State of the Connected Consumer wskazuje, że 8 na 10 kupujących w handlu B2B chce mieć takie same doświadczenia, jak podczas zakupów na swoje indywidualne potrzeby. Badanie pokazuje, że wrażenia zakupowe są niezwykle ważne dla kupujących w B2B, z których 80% twierdzi, że w procesie decyzyjnym doświadczenie oferowane przez firmę jest dla nich tak samo ważne, jak jej produkty i usługi.

⅔ ankietowanych nabywców biznesowych uważa, że obecnie firmy handlujące w B2B oferują więcej doświadczeń podobnych do procesu zakupowego w B2C niż kiedykolwiek wcześniej. Jednocześnie połowa badanych deklaruje, że zdarzyło im się przestać kupować od konkretnej firmy, ponieważ konkurencja zapewniała lepszą obsługę i sprawniejszy dostęp do informacji online.

Badanie pokazuje również, że oczekiwania klientów w B2B rosną szybciej niż oczekiwania konsumentów indywidualnych. Na przykład nabywcy biznesowi (73%) częściej niż konsumenci w handlu detalicznym (64%) stwierdzili, że ich oczekiwania dotyczące standardu obsługi jest większe niż rok temu.

Ponadto 2/3 nabywców biznesowych stara się kupować od najbardziej innowacyjnych firm – takich, które konsekwentnie wprowadzają produkty i usługi w oparciu o potrzeby klientów i nowe technologie.

Zmiana nawyków w handlu B2B

Coraz powszechniejszy dostęp do nowych technologii wpływa na to, jak wygląda proces zakupowy w B2B. Według raportu E-Point i Mobile Institute klienci w B2B mają dziś coraz mniej czasu na spotkania, oczekują wygodnych narzędzi cyfrowych do samoobsługi i chcą kupować/zamawiać online. 81% przedstawicieli firm, które wdrożyły platformę e-commerce B2B, deklaruje, że zyskało dzięki temu nowych klientów.

Badania przeprowadzone pod patronatem Izby Gospodarki Elektronicznej pokazują, że już 68% klientów biznesowych kupuje produkty lub usługi poprzez sklep online, platformę e-commerce lub firmową platforma zamówieniową. Ankietowani zadeklarowali, że są w stanie zapłacić 30% więcej za za produkt lub usługę, jeśli z jego wyborem i użytkowaniem wiążą się lepsze doświadczenia. Ponad połowa badanych wskazała, że w przeciągu ostatniego pół roku była w sytuacji, kiedy zapłaciła więcej za produkt, ponieważ doświadczenia, które się z nim wiązały były lepsze, niż te oferowane w tańszej opcji.

Źródła:

  • “State of the Connected Customer” – Salesforce Research;
  • Raport “Proces zakupowy w B2B” – e-point
Powrót do listy artykułów