Jak zwiększyć konwersję w sklepie internetowym?

Jeżeli prowadzisz, lub planujesz rozpocząć sprzedaż w kanale e-Commerce, musisz pamiętać o tym, aby często analizować swoje wyniki, zachowania klientów, a także działania konkurencji na rynku. To specyficzna branża, w której rywalizacja pomiędzy organizacjami jest na wysokim poziomie. Automatyzacja procesów w firmie może być pomocna w tym, aby zapewnić najwyższą jakość obsługi klientów sklepu internetowego. System ERP zapewnia narzędzia, które są do tego potrzebne. Zacznę jednak od wyjaśnienia najważniejszego pojęcia w temacie e-Commerce, jakim jest współczynnik konwersji sprzedaży.

Współczynnik konwersji sprzedaży oblicza się procentowo. Określa ile osób z tych, które przebywają na stronie internetowej w określonym czasie, wykonuje pożądaną przez Ciebie czynność. Zazwyczaj określa sprzedaż, ale za konwersję można uznać także zapis do newslettera, pobranie publikacji, dodanie przedmiotu do koszyka, czy rejestrację na stronie internetowej. 

Istnieje wzór, który pozwala w łatwy sposób wyliczyć współczynnik konwersji sprzedaży. Należy podzielić liczbę konwersji przez liczbę użytkowników platformy, a następnie pomnożyć razy 100%. Wygląda to następująco: 

(Liczba konwersji / liczba użytkowników na stronie) x 100% = współczynnik konwersji 

Gdy policzysz współczynnik, masz możliwość porównania go ze statystykami odpowiednimi Twojej branży w e-Commerce. Taka analiza pomaga w bieżącym kontrolowaniu oraz ulepszaniu procesów. 

Obliczając współczynnik konwersji sprzedaży, możesz posiłkować się narzędziami do analityki strony internetowej. Do najpopularniejszych z nich należy darmowy Google Analytics. Niektóre rozwiązania analityczne Business Intelligence, np. Tableau, można zintegrować z systemem ERP.

Gdy już wiesz, co to jest konwersja, na pewno zastanawiasz się, jaką wartość powinna wynosić w Twojej branży. Pamiętaj, że nigdy nie wynosi on 100% czy nawet 50%. Zwykle jest o wiele niższy. Jeżeli jest dwucyfrowy, to można uznać to za sukces – jednak są sektory, które za wspaniałą wiadomość uznają osiągnięcie aż 5%. Jak ocenić, czy Twój jest wysoki? Przede wszystkim weź pod uwagę branżę, wszystkie kanały reklamowe, a także urządzenia, z których korzystają użytkownicy Twojego sklepu internetowego. Wynik w poszczególnych z tych kategorii może się różnić. Warto wtedy zastanowić się, skąd wzięła się ta różnica i czy powinna być powodem do zmartwień. 

Zgodnie z danymi z eCommerce Benchmark Report 2022, branże takie jak sztuka i rzemiosło, zdrowie i opieka nad zwierzętami, w 2021 roku prowadziły ze średnią konwersją na poziomie kolejno 3,79%, 3,62% i 3,28%. Pozostałe branże miały nieco niższe wyniki: 

• Kuchnia i sprzęt AGD – 2,48%
• Odzież i akcesoria – 2,44%
• Jedzenie i picie – 2,37% 
• Sprzęty elektryczne – 2,23% 
• Akcesoria do domu – 2,16% 
• Sport i rekreacja – 1,75% 
• Samochody i motocykle – 1,55% 
• Produkty dla dzieci – 0,99%

Dobrą praktyką jest porównywanie wartości konwersji w organizacji rok do roku. Wtedy zauważysz, czy Twoja strategia nadal jest tak samo dobra, czy coś się zmieniło i potrzebujesz wypracować nowe sposoby docierania do klientów.

Współczynnik konwersji sprzedaży może zostać zwiększony na różne sposoby. Wiele z nich dotyczy User Experience sklepu internetowego. Jest on ważny ze względu na to, że użytkownicy zarówno B2B jak i B2C mają wysokie wymagania i oczekują podobnej jakości zakupów w obu przypadkach. 

Wyszukiwarka oraz różnego rodzaju filtry, czy możliwość sortowania, ułatwiają klientowi dotarcie do Twoich produktów. Strona oraz odnośniki powinny szybko się ładować, ponieważ opóźnienia sprawiają, że kupujący niecierpliwią się i mogą opuścić sklep. Dobrym pomysłem jest także wprowadzenie paska postępu w koszyku zamówień. W ten sposób dajesz informację, ile czasu zajmie zakup. Niektóre platformy e-Commerce posiadają także możliwość złożenia zamówienia bez konieczności rejestracji – która jest dodatkową barierą dla nowych użytkowników. Zadbaj również o wizualny aspekt swojego sklepu. Zdjęcia produktów powinny być wyraźne, z możliwością powiększenia ich, opisy muszą przejrzyście opowiadać o cechach towaru – klient nie może zadać Ci pytania, czy obejrzeć produktu na żywo, a więc powinien dostać tyle danych o asortymencie, ile możesz zapewnić. Postaw na nowoczesny design. Sklepy z szablonem graficznym sprzed 15 lat nie wzbudzają zaufania klientów. 

Poza kwestiami dotyczącymi UX warto także zwracać uwagę konsumentów przez np. zaoferowanie darmowej wysyłki, która jest już swego rodzaju standardem w większości platform internetowych. Konkurencyjne ceny, personalizowane kody rabatowe i promocje to także dobry sposób na przyciągnięcie uwagi kupującego. 

Interakcja z klientami, którzy zamawiają online, jest równie ważna, choć często się o niej zapomina. Dlatego, aby zapewnić im możliwość kontaktu z BOK, warto umieścić numer telefonu w stopce i uruchomić chat bota na stronie. Zadbaj także o to, by konsultanci mieli aktualne informacje na temat oferty sklepu.

System ERP może posiadać wiele różnych modułów, które wspomogą funkcjonowanie Twojej platformy e-Commerce. Dzięki automatyzacji procesów handlowych, kontroli nad stokami magazynowymi czy możliwości obsługi kanałów B2B oraz B2C, dystrybucja nie będzie sprawiać żadnych kłopotów. Zintegrowanie rozwiązania z firmą spedytorską skraca proces pakowania, więc przesyłki mogą wyjść do klienta jeszcze w ten sam dzień. Integracja sklepu internetowego z oprogramowaniem ERP i WMS sprawi, że przesył danych między nimi będzie szybszy i dokładniejszy, co zminimalizuje ewentualne błędy i dostarczy klientowi dokładniejszych informacji, np. o tym, ile produktów zostało w magazynie. Takie dane często pomagają podjąć kupującemu decyzję. Dlatego warto rozważyć wdrożenie tego rozwiązania w firmie, szczególnie jeśli zależy Ci na tym, aby mieć 100% kontroli nad wszystkimi procesami.