2 tygodnie po wybuchu bomby – przemyślenia przedsiębiorcy

W Polsce wszystko zaczęło się walić 11 marca, w środę, jak premier zamknął szkoły. Wtedy do wszytkich nas dotarło, że sytuacja jest poważna i nic już nie będzie takie samo.

Poniedziałek, 9 marca 2020 roku, prawdopodobnie zapisze się w dziejach jako data początku ogólnoświatowego kryzysu. To tego dnia ceny ropy naftowej obniżyły się o 30%, a giełdy odnotowały 6% spadki. W Polsce, 12 marca, doświadczyliśmy najgorszego dnia w historii na naszej giełdzie. 

Po 2 tygodniach, jak kurz trochę opadł, czas może na kilka refleksji i wniosków.

Jak rozmawiam z różnymi osobami prowadzącymi biznesy i słucham tego, co robią, to dominuje przekonanie, że “teraz mamy lockdown, trzeba go przeżyć, przeczekać, i wszystko wróci do normy”. Otóż nie wróci. 

Kryzys szedł do nas bardzo długo i bardzo wolno, a spowolnienie można było obserwować od miesięcy. Jak rozmawiałem z kolegami w zeszłym tygodniu okazało się, że w wielu firmach już zeszły rok był słaby. Wiele firm jednak nie reagowało przesadnie, wierząc, że ten będzie lepszy. Nie będzie.

Zwróćmy uwagę, że o oznakach spowolnienia mówiło się od dawna. Większość gospodarek świata zachodniego od lat jest na “kroplówce” banków centralnych, które drukują pieniądze. Koronawirus nie jest więc przyczyną kryzysu, a jedynie zapalnikiem. Kryzys nie minie, jak pozbędziemy się wirusa. A samo to, nie może, ale na pewno, potrwa wiele miesięcy. Jak będzie wyglądać życie u nas za 3 miesiące, wystarczy spojrzeć na to, jak dzisiaj wygląda w Chinach. Filmików w sieci jest wiele.

Mamy pandemię, stoimy u progu recesji. Jak się potoczy, kiedy skończy? Nie wiemy. To jest dopiero początek. Nawet jeśli relatywnie szybko pojawi się lekarstwo, szczepionka, to już nigdy nie wrócimy do życia, jakie znaliśmy. Szukanie “dołka” w poprzednim kryzysie zajęło około roku. Teraz nie będzie szybciej.

W 2008 upadł Lehman Brothers, pojawiły się zawirowania na rynku, spadek zaufania do sektora finansowego, to wywołało zatory płatnicze, itd. Natomiast tzw. życie mniej więcej toczyło się normalnie. Wiele osób straciło pieniądze na kredytach walutowych, pękła bańka na rynku nieruchomości, pojawiła się niepewność, gospodarka zwolniła. Ale nic z dnia na dzień nie zostało zamknięte.

Teraz tak nie jest.  Ludzie nie wychodzą z domu, część z nich nie może pracować. W Polsce nie ma co robić około 780 tys. ludzi, z 3,1 mln zatrudnionych w przedsiębiorstwach. To musi zmniejszyć konsumpcję, która do tej pory była podwaliną naszego wzrostu. Konsumenci nie są aktywni, poza produktami pierwszej potrzeby, kupowanymi w nadmiernych ilościach, więc jest to bardzo dotkliwe dla handlu. Ale jak pandemia minie, ich portfele będą szczuplejsze, a niepewność większa. To nie sprzyja rozwojowi konsumpcji. 

Ten kryzys po prostu “widać”. 

I to w pewnym sensie dobrze. Dzięki temu łatwiej podejmować i uzasadnić trudne decyzje biznesowe. A oczywiste, że takie właśnie wielu z nas, przedsiębiorców, będzie musiało w najbliższym czasie podejmować.

Dla wielu ludzi biznesu to pierwszy kryzys w życiu. To szok. To czas złudnych nadziei, domysłów, wątpliwości. Każdy włożył w swój biznes wiele zdrowia, czasu, często wszystkie pieniądze. Po prostu lata życia, których zwyczajnie żal i smutek, jak teraz się wali. Te biznesy to było całe ich życie, są bardzo emocjonalnie z nimi związani, prawie jak z dziećmi. 

Sam to przeżywałem w 2008 roku, dlatego wiem, co piszę.

Na bazie własnych doświadczeń z tamtego, smutnego okresu, postanowiłem podzielić się kilkoma poradami, które mi wtedy bardzo pomogły. Dzięki temu doświadczeniu, nasza firma jest znacznie lepiej przygotowana do obecnej sytuacji.

Jak wspomniałem na początku – to nie sam koronawirus. To po prostu kryzys, napompowany od wielu lat. Więc po wirusie nie będzie tak samo. Nie odzyskamy dawnej sprawności w biznesie, dawnych przychodów i zysków. To zajmie sporo czasu.
Dlatego teraz planujemy krótkoterminowo (2 tygodnie, miesiąc) i działamy, bo strata, którą teraz wygenerujemy, będzie już nie do odrobienia. Nie wrócimy szybko do takiego poziomu popytu, którego doświadczaliśmy przez ostatnie lata.
W jaki sposób działać ?

• Skróć procesy decyzyjne. 

Coś, co mogło spokojnie trwać tydzień czy dwa, dzisiaj musi być podejmowane w ciągu dni albo nawet godzin. Spotkanie zarządu raz na tydzień może nie wystarczyć. Więc albo zwiększ częstotliwość, albo skróć ścieżki decyzyjne, delegując pewne obszary do konkretnych osób. U nas w firmie na razie skróciliśmy czas decyzyjny 2-krotnie. Na razie.

• Patrz na gotówkę.

Zaraz zaczną się zatory płatnicze. Bo są branże, które stanęły, przestały płacić, za nimi przestaną ich dostawcy, itd.  To potrwa miesiąc, do wyczerpania linii kredytowych firm. W którymś momencie prawdopodobnie dotrze do Ciebie.

• Racjonalizuj już dzisiaj.

Jeśli nie masz pewnego i rewolucyjnego pomysłu na czas “po koronie”, to Twój biznes będzie mniejszy, bo mniejszy będzie rynek. Wiele firm planowało wzrosty – poza nielicznymi branżami, wzrostów nie będzie. Nie ma więc sensu dzisiaj utrzymywać zasobów w firmie, które były gromadzone pod kątem rozwoju. Dzisiaj wydasz na to pieniądze, a za pół roku i tak nie wykorzystasz. Dlatego wiele firm pozbywa się piątego auta, zmniejsza metry powierzchni biurowej, wstrzymało zatrudnienie, albo już nie przedłuża okresów próbnych. Takie zachowanie to nie przesada – to racjonalizm.

• “Open book managment”.

Rozmawiaj z ludźmi w sposób otwarty. Z wszystkimi, bezpośrednio, bo komunikacja kaskadowa może przekrzywiać przekaz i przeinaczać. Traktuj swoich ludzi partnersko. Wszystkich, równo sobie. Jeśli potrzebujesz pomocy – poproś ich o to. Jeśli masz dobrą załogę, świadomą, to będą razem z Tobą ratować firmę. Jak nie – jak odwrócą się do Ciebie plecami, będą “oni i Ty” – to po co ratować taką firmę? 

• Miej uzgodnione sytuacje “kiedy tniemy”. 

To, co pogrąża firmy, to koszty stałe. Jak obroty spadają, to nie ma marży na ich pokrycie i firma co miesiąc przynosi straty. Decyzje o redukcjach są bardzo trudne. Jak określisz sobie takie “wyzwalacze”, np. poziom gotówki na koncie, poziom skumulowanej straty, itp, to działaj konsekwentnie. To przykre, bardzo, ale jeśli nie masz zaplanowanych przychodów – nie będziesz miał wyjścia. 

• Oszczędzaj.

Zrezygnuj z wykonywanych od dawna czynności, które tworzą niewielką wartość biznesową, a generują koszty. Wróć do inicjatyw oszczędnościowych, które dotychczas były oceniane jako zbyt skrajne, aby zostały wdrożone w życie. W czasie kryzysu mogą okazać się nie tylko konieczne, ale i skuteczne. 

• “Jeśli musisz ciąć, to tnij do kości”.

Jak zaczynasz wdrażać plan redukcji, to zastanawiasz się, jak to zrobić. Rada, jaką ja dostałem, a która bardzo nam pomogła podczas kryzysu w 2008 roku, to właśnie ta: “jak musisz ciąć, to tnij do kości”. Wtedy nie mieliśmy zapasów gotówki, nie mieliśmy wystarczającego poziomu zakontraktowanych przychodów. Wyzbyliśmy się nadziei na to, że cokolwiek nowego się pojawi. W ciągu jednego dnia zwolniliśmy, z wielkim bólem serca, prawie połowę załogi. Ale więcej redukcji już nie było. Mieliśmy plan, skąd będziemy mieć przychody, by z tymi ludźmi, co zostali, odbudować firmę. Bezpośrednia komunikacja wyzwoliła w tych, co zostali, wiele pozytywnej energii. Tylko dzięki niej udało nam się przeżyć i rozwinąć znacznie lepszą firmę.

Nasze firmy istnieją dla naszych klientów. Kryzys zaburza lojalność – nasi klienci również zmagają się ze skutkami recesji, więc pojawią się sytuacje, kiedy ich wybory będą spowodowane ceną i walką o przetrwanie, a element związany z przywiązaniem do marki zejdzie na dalszy plan. Nie oznacza to, że aby utrzymać klienta konieczne jest obniżanie cen.
Co warto robić?

• Zadbaj o klientów. Jeśli masz klienta biznesowego, zadzwoń do niego. Nakłoń do otwartej rozmowy o sytuacji – zaoferuj pomoc. Nie oznacza to redukcji cen. To też ludzie, potrzebują czasami z kimś pogadać. Okaż szczere zainteresowanie ich sytuacją, a oni bardziej po ludzku będą traktować Ciebie. 
• Jeśli jesteś detalistą, również powinieneś zatroszczyć się o swoich klientów, ale pewnie inaczej. Pomyśl o aktualnych potrzebach Twoich klientów. Jak na sytuacje reaguje Twoja marka? Pewnie nie stać Cię by dać 1 mln złotych na walkę z chorobą, ale może masz teraz czas, aby zaangażować się w pomoc szpitalom? Jeśli masz zamknięty biznes, to co lepszego jest do roboty?
• Pomyśl, czego Twoi klienci potrzebują teraz, i czego będą potrzebować za 6 miesięcy. Czy jesteś w stanie im pomóc zdobyć to, czego potrzebują teraz? Czy jesteś w stanie przygotować się na to, czego będą potrzebować za pół roku? Jeśli tak, zacznij myśleć o przyszłości. 
• Klienci też są lojalni. Jeśli masz kłopoty, których przyczyny leżą poza Tobą, to podziel się tym z klientami. Może będą skłonni dokonać przedpłaty? Niektórzy detaliści, którzy mają dzisiaj pozamykane zakłady, w ten sposób proszą klientów o pomoc (sprzedając bony upominkowe, z niewielkim rabatem).  I ją otrzymują.

Liczy się proaktywność i podejmowanie kroków, które pokażą naszym klientom, że możemy stać się częścią rozwiązania problemów, z którymi obecnie się borykają.

Dwa dni temu rozmawiałem z kolegą z branży gastronomicznej. Nastrój koszmarny, już wdrożył cięcia, redukcje etatów, itd. Przykręcił firmę do minimum, do 25%. Dokłada do biznesu co miesiąc całkiem pokaźną sumę. I myśli, co dalej.
Zaproponowałem mu jedno ćwiczenie.
Wyobraź sobie siebie za 6 miesięcy. Są dwie opcje:

1. Masz firmę po bardzo trudnym czasie, poturbowany, zdemotywowany, zmęczony, z określoną grupą ludzi, z pewnym sprzętem, lokalem, umowami handlowymi. Prawdopodobnie bez pieniędzy.
2. Masz firmę nową, z takim zasobem gotówki, jaki masz teraz, zupełnie nową, bez umów, bez lokalu, ale dalej z relacjami jakie Ty miałeś zawsze. Ty jesteś wypoczęty, pełen energii, bo masz plan.

Której firmie będzie łatwiej osiągnąć sukces ? 
Uprzedzę – rzadko się zdarza, by realizacja tego ćwiczenia skłonić kogoś do zamknięcia biznesu. Ale zdarza się.
Natomiast Ci, co nie zamykają, wiedzą, o co walczą, co dla nich w ich biznesie jest naprawdę wartościowe. Z tą świadomością łatwiej o plan. I łatwiej o energię do działania.

Najbliższe 2 miesiące będą bardzo dynamiczne. Musisz być na to przygotowany i musisz działać. Jeśli masz dzisiaj straty – nie nadgonisz ich. Jeśli planujesz straty w kolejnych miesiącach – musisz to szybko zmienić. 

Jeśli potrzebujesz tak zwyczajnie porozmawiać i poradzić się – pisz do mnie, jak mogę, to pomogę.