Platforma e-Commerce B2B

Platforma e-Commerce B2B (business-to-business) to rozwiązanie optymalizujące procesy biznesowe. Głównym zadaniem platformy zarządzającej sprzedażą B2B jest ułatwienie realizacji transakcji zakupowych między firmami oraz usprawnienie wymiany handlowej. To wszystko jest możliwe dzięki zautomatyzowanym procesom w trakcie składania i realizacji zamówień.

W porównaniu do platform B2C (business-to-customer) e-Commerce B2B dedykowany jest głównie klientowi biznesowemu i umożliwia mu hurtowy zakup produktów. Użytkownikami sklepu B2B są głównie producenci, hurtownicy lub dystrybutorzy, którzy zazwyczaj nawiązują z operatorem współpracę o charakterze cyklicznym. Ponadto platforma B2B wymaga bardziej złożonych technologii, gdyż musi być przystosowana do przetwarzania zamówień w różnych formach tj. e-mail czy zamówienia elektroniczne. Następnie system łączy zlecenie z innymi rozwiązaniami IT wykorzystywanymi w firmie, które są odpowiedzialne za m.in. stany magazynowe, przechowywanie danych konsumentów czy fakturowanie.

Warto wspomnieć, że sprzedaż na platformie B2B zwykle nie jest ogólnodostępna, a spersonalizowana oferta trafia tylko do konkretnych przedsiębiorstw. Platforma B2B oferuje swoim odbiorcom dedykowany wachlarz produktów, które wybierane są przez system po zalogowaniu się do strony przez klienta biznesowego.

Platforma do zarządzania sprzedażą B2B dostarcza firmie wiele przydatnych funkcji, które skupiają się wokół przygotowywania ofert, dokonywania płatności, a także realizacji transakcji i wystawiania niezbędnych dokumentów. Te nieco bardziej rozszerzone wersje systemów B2B mogą być rozbudowane o funkcje prognozowania i planowania zapotrzebowania, a także realizację umów i kontraktów. To, co wyróżnia platformę B2B i ułatwia funkcjonowanie, to eliminacja możliwości popełniania błędów, które pojawiają się przy ręcznej obsłudze zamówień.

Głównym i nadrzędnym zadaniem platformy B2B jest wykorzystywanie jej przez firmy do sprzedaży hurtowej swoich produktów.Klientami platform B2B są firmy wszelkiej wielkości – nie tylko wielkie korporacje, ale także mniejsze, lokalne przedsiębiorstwa – ponieważ dostęp do nich jest bardzo prosty, wystarczy połączenie internetowe i możliwość zalogowania w narzędziu e-Commerce B2B. Biorąc pod uwagę ten aspekt, platformy do zarządzania sprzedażą B2B mogą zostać użyte przez wiele branż – począwszy od zaopatrzenia handlu detalicznego, przez HoReCa, a kończąc na firmach produkcyjnych. Bardzo rzadko ustalenie warunków zakupowych konkretnej firmy leży w gestii tylko jednej osoby. Zazwyczaj jest to grupa decyzyjna, w której skład wchodzą osoby z różnego szczebla struktury organizacyjnej, charakteryzuje się odmiennymi potrzebami, doświadczeniami czy też kompetencjami. Platforma e-Commerce B2B pozwala w jednym miejscu zebrać całą historię zamówień i transakcji konkretnego klienta biznesowego, dzięki czemu każda z osób decyzyjnych może w razie potrzeby mieć dostęp do kompletu informacji na temat zrealizowanych transakcji.

Sklep internetowy B2B umożliwia sprawną oraz szybką realizację zamówień przez klienta biznesowego. Jest to szczególnie ważne w przypadku zaopatrzenia przedsiębiorstwa zajmującego się handlem hurtowym, ponieważ takie rozwiązanie daje możliwość ograniczenia konieczności angażowania pracy przedstawicieli handlowych, a tym samym istotnie wpływa na zmniejszenie kosztów prowadzenia działalności. Co więcej, kontrahenci nie muszą przejmować się ograniczonym czasem pracy, gdyż platforma B2B działa siedem dni w tygodniu przez całą dobę i składać zamówienia mogą przez cały czas.

Modele sprzedażowe B2B oraz B2C to relacje oparte na zawieraniu transakcji. W gruncie rzeczy jest to główne podobieństwo, które łączy oba te modele. Co innego można powiedzieć o różnicach, których jest znacznie więcej w przypadku tych dwóch typach sprzedaży. Jakie są kluczowe różnice między platformą e-commerce b2b a zwykłym sklepem internetowym?

Pierwszą i podstawową różnicą między platformą do sprzedaży B2B a B2C to grupa odbiorców. W przypadku modelu B2B sprzedaż jest nastawiona na klienta biznesowego, który często realizuje duże zamówienia. W takiej sytuacji propozycja produktów jest znacznie bardziej wyszukana, a co najważniejsze – nie jest dostępna dla wszystkich. Dodatkowo dysproporcja zachodzi w cenie, która jest zależna od ilości zamawianego towaru przez klienta biznesowego, bądź umowy, którą podpisywał ówcześnie z firmą. Ten model wyróżniają również indywidualne promocje, których brakuje w przypadku modelu B2C, gdzie każdy klient jest traktowany jako detalista.

Kolejną istotną różnicą w tych dwóch rozwiązaniach jest dostęp do konkretnych informacji przez konsumenta. W przypadku platform do zarządzania sprzedaży B2B kontrahent ma możliwość pobierania faktur, rozrachunków, dokumentów PZ czy kredytów kupieckich już z poziomu panelu klienta, czego brakuje w zwykłych sklepach internetowych. Co więcej, istnieje możliwość rozdzielenia głównego konta na kilka podkont, które każde z nich będzie miało inne uprawnienia i będzie odpowiedzialne za niezależny obszar.

Ostatnią kluczową różnicą to fakt, że klienci platformy B2B mają całkiem inne potrzeby oraz schemat zamówień niż konsumenci modelu B2C. W przypadku dokonywania zamówień również istnieje wiele różnic. Zwykłe sklepy internetowe posiadają podstawową infrastrukturę, która polega na dodawaniu przedmiotów do wirtualnego koszyka po cenie detalicznej. Bez względu na wielkość zamówienia, cena będzie wielokrotnością ceny jednego produktu. W przypadku platformy B2B sytuacja jest nieco bardziej skomplikowana. Platforma e-commerce B2B powinna wspierać i ułatwiać dokonywanie takich zamówień. Dedykowane rozwiązania B2B muszą akceptować różne formy dokonywania zamówień np. za pomocą dokumentu, e-mailu lub formularza. Taka możliwość ułatwia negocjacje cen na podstawie wartość lub ilość produktów, zapytania ofertowego, czy wybór konkretnego dnia dostawy.

Wdrożenie platformy B2B składa się z kilku etapów. W projektach realizowanych w Sente korzystamy z metodyk zwinnych. Zakładają one, że prace rozpoczyna Sprint analityczny, który trwa od 2 do 4 tygodni. W czasie jego trwania zespół pracujący nad rozwiązaniem zapoznaje się z potrzebami, wymaganiami i oczekiwaniami Klienta. Jego poprawne przeprowadzenie będzie mieć wpływ na powodzenie całego projektu, dlatego warto odpowiednio się nad nim pochylić. To na tym etapie zostaje również określony dokładny czas trwania wdrożenia. Najczęściej jest to kilka miesięcy.

Platforma e-Commerce B2B to rozwiązanie, które kompleksowo wspiera działanie zespołów handlowych. Pomaga uporządkować całą dokumentację, a dzięki przyjaznemu panelowi klienta ułatwia również sprawne przeprowadzanie transakcji. Klienci z kolei zyskują stały dostęp do oferty i mogą swobodnie składać, a następnie modyfikować swoje zamówienia. Odciąża to sprzedawców, którzy mogą się skupić na pozyskiwaniu nowych kontrahentów i dalszym skalowaniu biznesu.

Platforma e-Commerce B2B może zostać zintegrowana z innymi systemami używanymi w przedsiębiorstwie. Dzięki temu zyskasz pewność, że mechanizmy handlowe zdefiniowane w ERP będą spójne z tym kanałem sprzedaży. Narzędzie umożliwia dokładne odwzorowanie rabatów, promocji, limitów kupieckich itd. w platformie B2B. Dzięki temu integracja pozwala zachować spójność danych we wszystkich rozwiązaniach używanych w przedsiębiorstwie. Aktualne informacje na temat stanów magazynowych, wiarygodne kartoteki produktów – to wszystko zapewnia integracja rozwiązania e-Commerce B2B z systemem ERP.

Platforma B2B to rozwiązanie, dzięki któremu uruchomisz sprzedaż internetową do klientów biznesowych. Narzędzie pozwala odwzorować skomplikowane warunki handlowe, indywidualne promocje i szerokie drzewo kategorii, które są charakterystyczne dla transakcji między przedsiębiorstwami handlowymi i produkcyjnymi. Platforma e-Commerce B2B sprawi, że Twoi klienci biznesowi będą mogli samodzielnie dokonywać zakupów, co istotnie odciąży handlowców. Dodatkowo system do sprzedaży w modelu B2B może również służyć jako baza wiedzy o Twoich produktach. Możesz wykorzystać platformę do edukowania kontrahentów na temat oferty, przedstawiając ją w formie artykułów czy materiałów wideo.

Platformy B2B wyróżniają się dostosowaniem do zasad i warunków obowiązujących w sprzedaży do klienta biznesowego. Na pierwszy rzut oka może wydawać się, że funkcjonują analogicznie jak systemy e-Commerce B2C, skierowane do odbiorców indywidualnych. W rzeczywistości platformy e-Commerce B2B są dużo bardziej rozbudowane i posiadają funkcje, specyficzne dla handlu między firmami, takie jak: zarządzanie miejscem powstawania kosztów, obsługa indywidualnych promocji czy wielokoszyki. Złożoność transakcji B2B, mnogość regulacji prawnych, którym podlegają, może być poprawnie obsłużona wyłącznie za pomocą specjalnie zaprojektowanej w tym celu platformy B2B.

Dzięki platformie B2B zwiększysz sprzedaż do obecnych klientów. Będą oni mogli złożyć zamówienie o każdej porze, z dowolnego miejsca. Co więcej, dzięki indywidualnym promocjom i rabatom, zachęcisz ich do większych zakupów i uzyskasz możliwość zaprezentowania im szerszej oferty niż ta, z której standardowo korzystają. Systemy sprzedaży e-Commerce B2B pozwolą również odciążyć Twoich handlowców. Nie będą musieli oni już składać zamówień za klientów. Twoi kontrahenci obsłużą się samodzielnie, a pracownicy skupieni dotychczas na standardowej sprzedaży będą mogli skupić się na roli doradcy klienta, pogłębiać relacje oraz nawiązywać nowe. Jako właściciel biznesu otrzymasz również pełen wzgląd do analityki i danych, które pokażą Ci nawyki Twoich klientów i realne ścieżki zakupowe. Platforma handlowa B2B nie tylko zwiększy Twoją sprzedaż, ale również dostarczy Ci cennych wniosków, dzięki którym będziesz mógł systematycznie ulepszać swoją ofertę.

W Sente mamy ponad 20-letnie doświadczenie w cyfryzacji procesów biznesowych w firmach handlowych. Doskonale znamy więc specyfikę działania tego typu przedsiębiorstw i wymagania, jakie stawiają przed nimi klienci. Dzięki temu platforma e-Commerce B2B, którą zaprojektowaliśmy, pozwala na odwzorowanie skomplikowanych warunków tradycyjnego handlu B2B w wersji cyfrowej. Nasze rozwiązanie jest również przygotowane do integracji z dowolnym systemem ERP, co jest niezbędne, aby zapewnić spójność danych o produktach, cenach i promocjach. Z platformy B2B opracowanej przez konsultantów Sente od lat korzysta wiele firm handlowych, z takich branż jak: artykuły biurowe, BHP, spożywka, narzędzia, sprzęt medyczny.

Platforma B2B, jak każdy z systemów informatycznych, to tylko narzędzie do realizacji celów biznesowych. Dlatego pierwszym krokiem w procesie wyboru rozwiązania e-Commerce B2B powinna być analiza sytuacji, w jakiej znajduje się przedsiębiorstwo oraz określenie efektów, które miałyby zostać osiągnięte dzięki wdrożeniu. Następnie można przejść do weryfikacji propozycji dostawców platform B2B, porównanie funkcji i doświadczeń w implementacjach dla różnych branż. Podczas rozmów z wybranymi firmami, warto poprosić o możliwość spotkań z ich klientami. Tzw. wizyty referencyjne są doskonałą okazją, aby sprawdzić, jak w praktyce sprawdza się dane rozwiązanie, w jaki sposób wspiera funkcjonowanie przedsiębiorstwa, co mówią o nim jego użytkownicy i czy rzeczywiście to konkretne narzędzie to najlepsza platforma e-Commerce B2B dla Twojej firmy.

W B2B decyzje są wieloetapowe, dlatego definiujemy role i limity (kupujący, akceptujący, finanse). Platforma pilnuje progów akceptacji i kolejności akcji, więc zamówienia spełniają politykę zakupową klienta. Wszystkie operacje są logowane, co upraszcza kontrolę i audyt. Takie role i limity to standard w dużych sklepach internetowych B2B, dobrze sprawdzają się również w średnich sklepach internetowych, gdzie decyzje zakupowe są wieloetapowe.

Przeczytaj ten artykuł, jeśli interesuje Cię temat efektywnego zarządzania sklepem internetowym.

Włączamy inteligentną wyszukiwarkę i filtry, żeby szybciej zawęzić wynik, a przy zakupach cyklicznych pomagają „powtórz zamówienie” i listy zakupowe. Przy bardzo dużej liczbie SKU udostępniamy szybkie dodawanie po kodach oraz import koszyka z pliku (CSV/XLSX), dzięki czemu setki pozycji trafiają do koszyka w jednym przebiegu. Dodatkowo system Teneum pilnuje MOQ/opakowań i dostępności, ograniczając poprawki po złożeniu. Dzięki temu zakupy hurtowe trwają krócej, a ścieżka od koszyka do zamówienia jest krótsza i mniej obciąża biuro obsługi. Po integracji z narzędziami marketingowymi (np. kampanie segmentowe w mediach społecznościowych, kupony) możesz dodatkowo kierować klientów do list zakupowych lub koszyków. Jeśli prowadzisz programy lojalnościowe, platforma wyświetli właściwe progi i benefity przy produkcie i w koszyku.

Tak. Handlowiec ma w Teneum pod ręką historię zamówień i płatności klienta, dlatego rozmowę może prowadzić na podstawie danych pochodzących z systemu. Na tej podstawie może wspólnie z klientem zbudować koszyk lub ofertę i od razu ją sfinalizować – zdalnie (np. na udostępnionym ekranie) albo podczas wizyty. Z tego samego widoku skorzysta też w aplikacji mobilnej, więc może domknąć zamówienie w terenie. Dzięki temu nie trzeba „przepisywać” zamówień z maili, maleje ryzyko pomyłek, a cykl sprzedaży się skraca. W efekcie klient szybciej otrzymuje to, czego potrzebuje, a handlowiec odzyskuje czas na doradztwo i rozwój relacji.

W Teneum możesz wybrać wdrożenie on-premise lub w Sente Cloud, dzięki czemu dopasowujesz system do polityki IT i wymogów compliance swojej firmy. Dostęp jest chroniony rolami i uprawnieniami, a każda operacja trafia do dziennika zdarzeń, więc wiadomo, kto i kiedy coś zmienił. SSO/MFA możesz włączyć opcjonalnie, by uprościć logowanie i dodatkowo podnieść poziom ochrony. Administrator ma intuicyjny panel administracyjny do zarządzania sklepem (role, uprawnienia, logi, polityki bezpieczeństwa), a dostęp do zaawansowanych funkcji ograniczysz zgodnie z zasadą najmniejszych uprawnień.

Na etapie migracji danych przygotowujemy zakres startowy (MVP): przenosimy kontrahentów i uprawnienia, asortyment, cenniki i promocje, limity kupieckie, stany magazynowe oraz podstawowe dokumenty sprzedażowe. Równolegle uzupełniamy pełne karty własnych produktów (parametry, jednostki, powiązania), aby katalog od pierwszego dnia był spójny. Dzięki temu uruchamiasz pierwszą wersję produkcyjną kanału B2B na wiarygodnych danych (go-live). W tym samym czasie uzgadniamy integracje i harmonogramy odświeżania, żeby przepływy były stabilne od pierwszego dnia. Kolejne funkcje i zakresy danych wdrażamy iteracyjnie, zgodnie z planem rozwoju.

Polski dostawca lepiej „czuje” lokalne realia – prawo, podatki i zwyczaje handlowe – dlatego łatwiej odwzorujesz politykę cen, rabatów i limitów kupieckich, a integracje z ERP, KSeF, płatnościami i przewoźnikami z rynku PL uruchomisz szybciej (po uzgodnieniu integracji). Wsparcie w języku polskim, ta sama strefa czasowa i krótsza ścieżka decyzyjna skracają czas reakcji i wdrożenia. Opcje hostingu on-premise lub w polskiej chmurze ułatwiają zgodność z polityką bezpieczeństwa i RODO. Lepsze dopasowanie do specyfiki B2B (indywidualne cenniki, rozrachunki, role po stronie klienta) zmniejsza ryzyko „rozjazdów” między online a resztą firmy. Dzięki temu ryzyko projektu jest niższe i time-to-value jest szybszy. Łatwiej też podłączysz lokalne zaawansowane narzędzia marketingowe (np. kupony, akcje sezonowe), które wspierają sprzedaż online B2B.

Uważamy, że nie ma obiektywnie „najlepszych platform e-Commerce” – są najlepiej dopasowane do Twojego procesu. Popularność w rankingach („najpopularniejsze platformy e-Commerce”) nie gwarantuje zgodności z polityką cen, limitami kupieckimi czy akceptacjami; te elementy trzeba odwzorować 1:1, aby uniknąć kosztownych „rozjazdów”. Dlatego w Sente oceniamy przede wszystkim integrację z ERP, wydajność katalogu przy tysiącach SKU, elastyczność rozbudowy (API/integracje), a także bezpieczeństwo i zarządzanie. Najszybciej weryfikuje to krótki pilotaż: jeśli metryki się zgadzają – skalujemy; jeśli nie – korygujemy konfigurację lub wybór, zanim poniesiesz pełne koszty. Chcesz przeanalizować wybór pod Twój proces? Wypełnj formularz – przygotujemy kryteria i scenariusz pilotażu.

Najczęściej spotykamy dwa rodzaje platform B2B e-Commerce:

• Platforma B2B zintegrowana z ERP – prezentuje indywidualne ceny, rabaty, limity kupieckie i rozrachunki 1:1 z polityką handlową, więc minimalizuje „rozjazdy” między kanałami i usprawnia obsługę stałych klientów.
• Architektura headless / API-first – gdy chcesz rozdzielić „silnik” transakcyjny od warstwy prezentacji (np. mieć własny front www, profil otwarty B2C, czy aplikację mobilną) i szybciej zmieniać UX bez naruszania logiki ERP.

Dodatkowo, firmy czasem rozważają modele licencyjne: rozwiązania subskrypcyjne vs platforma open source. Dostęp do kodu źródłowego daje większą swobodę zmian, ale zwiększa odpowiedzialność za bezpieczeństwo, testy i całkowity koszt utrzymania — dlatego tę decyzję warto podejmować pod konkretne wymagania i zasoby IT.

Więcej na ten temat przeczytasz w tym artykule: czym jest ERP w chmurze?