Dlaczego firmy nie kupują przez internet?

Zakupy przez internet to wybór większości, bo aż ponad 64% Polaków. Konsumenci poszukują wygodniejszej alternatywy dla tradycyjnego modelu kupowania, która pozwoli im zaoszczędzić czas. Zamiast więc poświęcać cenne godziny na dojazd, zebranie produktów do koszyka i stanie w kolejce do kasy, a następnie powrót, wolą uruchomić stronę internetową, na której dokonają zakupu. Jednak w przypadku klientów biznesowych sprawa wygląda nieco inaczej. Duże firmy mają swoje sprawdzone sposoby i standardy, których trzymają się od lat i trudniej zmienić im nawyki zakupowe. Z kolei małe firmy, które (choć częściej korzystają z platformy e-Commerce B2B) wskazują na wiele niedogodności wynikających ze stosowania tego kanału. Jakie ograniczenia wpływają na decyzję o tym, aby nie korzystać ze sklepu internetowego do zakupów firmowych? Jak zachęcić przedsiębiorców do używania e-Commerce B2B? Przeczytaj artykuł, aby poznać odpowiedzi na te pytania.

Większość przedsiębiorców w czasie prywatnym, wolnym od spraw związanych z firmą – choć tego zazwyczaj jest bardzo mało – dokonuje zakupów przez internet. Dobre wrażenia zakupowe dostępne dla klientów B2C przekładają się później na oczekiwania wobec platform e-Commerce B2B. Tak więc poprzeczka potrafi być naprawdę wysoka. Sklepy B2B muszą być równie intuicyjne, łatwe w użytkowaniu i designerskie, co B2C. Niestety nie zawsze się to udaje. W 2022 roku Marketplanet przeprowadził badanie pt.: „Jak wygląda rynek e-commerce B2B w Polsce”. Brały w nim udział osoby zarządzające zakupami oraz sprzedażą B2B w swoich firmach. Wskazały one na kilka bardzo ważnych kwestii wpływających na decyzję o skorzystaniu z oferty platform e-Commerce.

Najczęściej wskazywanymi problemami po stronie sklepów internetowych były:

• brak precyzyjnego opisu produktów,
• długi czas potrzebny na wyszukanie towaru i niska skuteczność wyszukiwania produktów w katalogach e-sklepów,
• niska jakość opisów produktów.

Oznacza to, że platformy sprzedaży B2B są bardzo zaniedbane pod kątem intuicyjności i ilości szczegółów zawartych w opisach e-katalogu. Sprzedawcy często zapominają, że klient, który nie ma możliwości obejrzenia produktu na żywo czy też dopytania handlowca o szczegóły, musi mieć dostęp do wszystkich informacji w opisie na stronie internetowej. W niektórych przypadkach brakuje nawet tak podstawowych danych, jak wymiary, waga, model, nie mówiąc już o dostępności czy czasie realizacji zamówienia. Zdjęcia ukazujące produkt z każdej strony, posiadające możliwość przybliżenia, to obowiązkowy element, który powinien pojawić się na Twojej platformie. Ponadto każdy z produktów powinien zostać przypisany do odpowiedniej kategorii, a wyszukanie go poprzez wyszukiwarkę nie może trwać więcej, niż kilka sekund. Interfejs sklepu także powinien być tak zaprojektowany, aby klient w wygodny i szybki sposób mógł dodać towar do koszyka i go zamówić. Przypomnij sobie, jak wyglądają zakupy online, gdy robisz je prywatnie. Zastanów się nad tym, które funkcjonalności można zastosować w przypadku Twojej platformy e-Commerce B2B, aby ułatwić użytkownikom korzystanie z niej.

Poza kwestiami dotyczącymi obszaru user experience pojawiły się także wśród ankietowanych obawy dotyczące bezpieczeństwa:

• obawa o niski poziom bezpieczeństwa transakcji,
• obawa przed wyciekiem informacji i danych biznesowych.

Z czego może to wynikać? Zazwyczaj dzieje się tak przez brak możliwości zweryfikowania, czy dokonywane transakcje są odpowiednio zabezpieczone (np. szyfrowaniem). Ponadto wielu klientów posiada wiedzę sprzed lat, która jest już nieaktualna. Obecnie poziom bezpieczeństwa takich procesów jest wysoki, jednak bez odpowiedniej komunikacji, użytkownik może tego zwyczajnie nie wiedzieć.

Choć wiele firm czuje opory przed korzystaniem z tego kanału, badanie objęło także kwestie, które zachęcają kupujących do dokonywania zakupów w e-Commerce B2B. Najważniejsze z nich to:

• bezproblemowe zwroty,
• możliwość wygodnego finansowania (kredyt, leasing, odroczenie płatności),
• niskie koszty lub bezpłatna dostawa.

Prowadząc sprzedaż e-Commerce B2B warto zwrócić więc uwagę na to, aby takie elementy pojawiły się na Twojej stronie internetowej. Nie tylko ułatwiają klientom skorzystanie z niej, ale także zachęcają do ponownego odwiedzenia. Warto także zrobić dobry research. W tym celu wystarczy sprawdzić konkurencyjne portale i zastanowić się nad tym, czego można się nauczyć na ich przykładzie, a co ulepszyć.

Jeśli szukasz sposobów na to, żeby firmy chętniej kupowały na Twojej platformie, warto zastanowić się, w jaki sposób im to ułatwić. Biorąc pod uwagę raport z zacytowanego wcześniej badania, wiesz już, co stanowi największą bolączkę branży. Dlatego w pierwszej kolejności należy zająć się wyżej wspomnianymi problemami z user experience na stronie internetowej. Spójna polityka zwrotów i promocji, szczegółowe opisy i zdjęcia produktów, a także zwiększenie bezpieczeństwa transakcji – to najważniejsze rzeczy, o które trzeba zadbać.

Równie istotną rzeczą jest budowanie relacji z klientem. Dopasowane do potrzeb oferty, czy też sugerowane produkty na podstawie historii zakupów, a także opiekun konta – to dobry sposób na to, aby kupujący został z Tobą na dłużej. Taka relacja jest szczególnie ważna w przypadku klientów B2B. Firmy poszukują oszczędności i najciekawszych ofert, dlatego dbanie o relację z nimi umożliwia zwiększenie ich lojalności.

Dobrą praktyką jest także komunikowanie klientom informacji związanych z bezpieczeństwem dokonywania transakcji w Twoim sklepie. Możesz zrobić to np. za pośrednictwem kampanii uczulającej użytkowników na próby phishingu, a także uświadamiającej, w jaki sposób zabezpieczasz swoją platformę e-Commerce B2B przed cyberatakami. Zwiększenie zaufania użytkowników pomoże zachęcić tych, którzy wcześniej z uwagi na te obawy nie korzystali z Twojej oferty internetowej.

Jak widać po badaniu przeprowadzonym przez Marketplanet, firmy doceniają korzyści wynikające z tego kanału sprzedaży. Jednak przed platformami e-Commerce B2B jeszcze długa droga do tego, aby były na równym poziomie z B2C. Wiedząc już, co przeszkadza użytkownikom w dokonywaniu zakupów firmowych w tym kanale, możesz zastanowić się nad tym, jakie zmiany warto zaimplementować w Twoim sklepie internetowym.