Optymalizacja sprzedaży w firmach handlowych – kluczowe aspekty

Firmy zajmujące się handlem i dystrybucją prowadzą procesy sprzedaży w trybie ciągłym. Zarówno w zakresie pozyskiwania nowych klientów, jak i rozwoju współpracy z obecnymi. Jednocześnie otoczenie biznesowe tych firm stale ewoluuje – trendy związane z cyfrową transformacją są w praktyce wdrażane w większości organizacji. Jak powinna wyglądać optymalizacja sprzedaży w dobie cyfryzacji i digitalizacji procesów handlowych?

Tradycyjny handel oparty na osobistych relacjach budowanych przed handlowców odchodzi do lamusa. Obecnie, klienci biznesowi chcą kupować komfortowo, w takim czasie i w taki sposób, w jaki jest im po prostu wygodnie. Spotkanie ze sprzedawcą wymaga wygospodarowania czasu, zaplanowania, fizycznej obecności. Zakupy online z kolei można zrobić zawsze i wszędzie. Dlatego w handlu B2B cyfryzacja przebiega coraz szybciej. Optymalizacja sprzedaży musi zatem zostać dostosowana do aktualnej rzeczywistości,w której różne kanały sprzedaży, zarówno te tradycyjne, jak i online, przenikają się i współistnieją. To nie znaczy, że handlowcy nie są już potrzebni – wręcz przeciwnie, ich rola zmienia się i staje się jeszcze istotniejsza.

Klient biznesowy kupuje online, wszelkie dane o jego transakcjach są dostępne i możliwe do analizy. Prowadząc firmę handlową, możemy gromadzić i porównywać ze sobą duże zbiory danych i wprowadzać konieczne zmiany. Ten obszar daje naprawdę duże możliwości, zwłaszcza jeśli jest wsparty odpowiednimi rozwiązaniami informatycznymi (o których więcej w kolejnym akapicie). Ale czy to oznacza, że optymalizacja sprzedaży może odbywać się bez udziału człowieka i z pominięciem aspektów związanych z czynnikiem ludzkim w procesie? Zdecydowanie nie! Dlatego handlowcy mimo postępującej cyfryzacji, będą nadal tak ważni. Ich doświadczenie i głębokie zrozumienie nawyków klientów pozwoli analizować dane zebrane z elektronicznych kanałów sprzedaży w sposób pogłębiony i jakościowy. Poza tym, nadal będę klienci, którzy będą oczekiwali bezpośredniego kontaktu z przedstawicielem firmy, chociażby od czasu do czasu. Takie rozmowy będą bardzo cennym źródłem wiedzy dla handlowców, a wnioski z nich płynące mogą istotnie wpływać np. na sposób projektowania doświadczeń zakupowych online. Optymalizacja sprzedaży zawsze będzie wymagała zaangażowania handlowców, a najlepiej poradzą sobie z nią osoby, które szybko i elastycznie będą dostosowywali się do zmieniającego się otoczenia.

Czym bardziej cyfryzuje się handel, tym więcej wartościowych informacji o przebiegu procesów zakupowych możemy gromadzić i przetwarzać. Oczywiście nie sposób efektywnie robić tego ręcznie, dlatego na rynku pojawia się coraz więcej różnego rodzaju systemów IT, które wspierają takie działania. Które rozwiązania sprawią, że optymalizacja sprzedaży będzie efektywna i skuteczna?

• platforma e-Commerce B2B – choć podstawową funkcją tego narzędzia jest umożliwienie sprzedaży online, to tylko początek jego możliwości. Historia zakupów, informacje o ich częstotliwości i zakresie, dane o nawykach zakupowych – to wszystko da się i powinno się zbierać i analizować. Sama platforma może służyć za źródło informacji, ale nie pozwoli na ich analizę w sposób, który pozwoliłby wyciągać wartościowe dla procesu optymalizacji sprzedaży wnioski. Dlatego tak ważna jest jej integracja z odpowiednim systemem ERP.
• rozwiązanie klasy ERP – system wspomagania zarządzania firmą to centrum przetwarzania danych. W procesie optymalizacji sprzedaży powinien umożliwiać tworzenie rozbudowanych analiz, które w czasie rzeczywistym przetwarzają dane dotyczące zakupów. Co więcej. rozwiązanie powinno zostać wyposażone w algorytmy, które na podstawie wniosków z analiz będą automatycznie generowały usprawnienie na platformie sprzedażowej, np. zindywidualizowane promocje. To właśnie dlatego integracja obu tych narzędzi jest tak ważna.

Optymalizacja sprzedaży w dobie cyfryzacji musi odbywać się w pełnym zrozumieniu tego, jak zmieniają się i ewoluują sposoby i okoliczności dokonywania zakupów. Klienci biznesowi oczekują obsługi na najwyższym poziomie, co w praktyce oznacza konieczność implementowania zaawansowanych rozwiązań informatycznych, a także stałe ich dostosowywanie do coraz to nowych potrzeb. Optymalizacja sprzedaży ma charakter ciągły i jest procesem, opartym na obserwacji, analizie i wyciąganiu wniosków oraz wdrażaniu usprawnień. Wszystko to powinno odbywać się w synergii pomiędzy zautomatyzowanymi działaniami systemów IT i rozważnymi oraz pogłębionymi ruchami, wykonywanymi przez handlowców. Tylko takie połączenie odważnego korzystania z nowych technologii i rozważnego czerpania z doświadczeń i tradycji sprawi, że optymalizacja sprzedaży przyniesie zamierzone skutki.