Wpływ platform B2B na poprawę konkurencyjności


Wpływ platform B2B na poprawę konkurencyjności

Jakie elementy są kluczowe podczas budowania przewagi konkurencyjnej? Jak platforma B2B może zwiększyć konkurencyjność przedsiębiorstwa? W dzisiejszych czasach znaczenie innowacyjnych rozwiązań stale rośnie. Poszukując sposobów usprawniających komunikację z klientem, warto szczególnie przyjrzeć się platformom B2B. Indywidualne podejście w zakresie projektowania tego typu narzędzi to nowy trend, którego klienci szukają.

Jak platformy B2B wpływają na poprawę konkurencyjności firm?

Jak platforma B2B może zwiększyć konkurencyjność na rynku? Jest to możliwe z powodu nowoczesnych mechanizmów sprzedażowych, dzięki którym firma może wyróżnić się na tle innych przedsiębiorstw z branży. Platformy tego typu oferują szereg rozwiązań, dzięki którym zbudujesz zaufanie wśród swoich klientów. Od narzędzi oczywistych, ale nigdy niewdrożonych po innowacje wyprzedzające swoją epokę.

Szeroki kanał informacji na temat oferty

Udostępnienie klientowi możliwości pracy z ofertą handlową online nieprzerwanie przez 24h to już właściwie standard, który tylko umocnił się w dobie pandemii. Kontrahent może składać zamówienia i przeglądać ofertę w dogodnym dla siebie czasie, bez konieczności kontaktu z działem handlowym. Co więcej, taki sposób komunikacji z klientem eliminuje niedogodności związane z czynnikami zewnętrznymi (urlopy, zwolnienia chorobowe itp.). Jest to możliwe właśnie dzięki funkcjom platform B2B.

Kolejnym istotnym atutem jest pokazanie klientowi planowanej przybliżonej daty dostawy. Obecnie problemem nie jest to, czy dany produkt uda się kupić, a na kiedy zostanie dostarczony. Jak wynika z raportu firmy TouchPoint w ostatnich latach doświadczenie klienta, jest tym obszarem, który szczególnie pomaga budować przewagę konkurencyjną. I jego znaczenie stale rośnie! Zdarza się, że część zamówionego towaru jest dostępna “od ręki”, a na część trzeba poczekać – czasem nawet kilka tygodni. Firmy niejednokrotnie planują swoje zakupy z wyprzedzeniem, więc jest to istotna zaleta. Pokazanie przybliżonej daty dostawy umożliwia klientowi bardziej efektywne planowanie zaopatrzenia i zarządzania zapasami.

Dla coraz większej liczby klientów ważniejsza od ceny jest terminowa dostawa oraz możliwość uzyskania pełnej wiedzy na temat złożonego zamówienia. Tego, na jakim etapie realizacji się znajduje, czy zostało już wysłane itd. Zatem skoro klient większość swojej uwagi poświęca kwestiom logistycznym, może zdarzyć się tak, że nie wie lub nie pamięta o promocjach, ponieważ aktywnie ich nie śledzi. Mimo to system prowadzi go w taki sposób, aby i tak z nich skorzystał. Buduje to u niego poczucie zaufania. Jest to funkcja tzw. asystenta sprzedaży, który dba o to, by klient zrobił zakupy w jak najlepszej cenie i skorzystał z atrakcyjnych ofert.

Funkcja informacyjna

Obecnie w B2B coraz wyraźniej ponad funkcję sprzedażową, zaczyna przebijać się funkcja informacyjna. Branże, które są uzależnione od zmian prawa, wymagają specjalnych dokumentów lub pozwoleń itp., mogą budować na swojej platformie bazę wiedzy, dzięki czemu klienci będą ją odwiedzać mimo nieposiadania bezpośredniej intencji zakupowej. Ponadto, dzięki takiemu podejściu można systematycznie budować pozycję eksperta, a tym samym zdobywać zaufanie kontrahentów.

Kolejnym, coraz bardziej odczuwalnym trendem w zakresie B2B, jest możliwość kontrolowania, w jaki sposób pracownicy z niego korzystają. Ma to na celu optymalizację ergonomii pracy w witrynie. Dzięki temu można wyeliminować występujące rozbieżności kosztowe, ale i ograniczyć czas, który użytkownik poświęca na szukanie produktów. Do najpopularniejszych rozwiązań należą: 

– rozbudowane systemy raportowania na temat zakupów, 

– możliwość finalnej akceptacji zamówienia,

– możliwość ograniczenia oferty do produktów zakontraktowanych, co daje to możliwość optymalizacji całego procesu; pracownik odpowiedzialny za zaopatrzenie nie przeszukuje bazy produktów, lecz sprawdza jedynie pozycje, które spełniają określone parametry jakościowe i cenowe. Idealnym przykładem jest zakup kawy do firmy. W momencie kiedy dostępna jest pełna oferta pracownik szuka kawy wśród 100 rodzajów, o różnym sposobie pakowania i objętości. Wystarczy że w danym momencie w ofercie nie ma produktu który kupował zawsze, a czas trwania całego procesu znacznie się wydłuża. Ograniczając ofertę do kilku rodzajów zyskujesz pewność, że nie wydłuży to procesu decyzyjno-zakupowego.

Kierownictwo zyskuje wówczas narzędzie do optymalizacji zakupów i wydatków w obrębie firmy. Jest to kolejny element, który pozwala na budowanie silnego zaufania pomiędzy przedsiębiorstwem a klientem, niejednokrotnie determinujący wybór partnera biznesowego.

Zbieranie wiedzy o kliencie

Dobrze wdrożona platforma B2B przede wszystkim powinna zbierać dane na temat użytkowników. Od badania przyzwyczajeń i zainteresowań, aż po frazy, które wyszukują. Nowatorskim podejście w tym zakresie jest budowanie wzorca zachowań i profilu klienta na podstawie zebranych danych, niejednokrotnie przy pomocy sztucznej inteligencji. Dzięki temu można lepiej zarządzać polityką cenowa, ofertową czy budowaniem relacji z klientem.

Pytanie do eksperta

Marek Baryła

Konsultant platform B2B

Zadaj pytanie

Jakie firmy mogą zwiększyć swoją konkurencyjność dzięki wdrożeniu platformy B2B?

Za pomocą platform B2B swoją konkurencyjność mogą zwiększać przede wszystkim firmy handlowe, w których sprzedaje się duże ilości poszczególnych towarów. Są to przedsiębiorstwa, w których bezpośredni kontakt z klientem nie ma tak dużego znaczenia. Nie sprawdzi się to w przypadku firm, które sprzedają produkty ekskluzywne, a sam proces sprzedaży jest skomplikowany i wieloetapowy. 

Wpływ platform B2B na rynek jest niebagatelny. Mogą one wspierać zwiększanie konkurencyjności przede wszystkim w firmach:

– które sprzedają duże ilości poszczególnych towarów, a więc nie są to produkty wyjątkowo ekskluzywne,  

– które nie są ukierunkowane na proces sprzedaży prowadzony przez handlowca,

– które są świadome swojej działalności, mają jasno określoną strategię, a procesy są na tyle uporządkowane, że można je digitalizować.

Jak w praktyce platformy B2B zwiększają konkurencyjność firm?

Wdrażając platformę, firma zyskuje możliwość zwiększania konkurencyjności przede wszystkim w kilku obszarach:

– możliwość poszerzania kanałów informacyjnych online,

– możliwość oferowania klientom wiedzy eksperckiej, nie tylko w zakresie oferty, ale i zmian prawnych, dokumentacji itp.,

– możliwość budowania przewagi poprzez automatyczne zbieranie danych na temat klientów i tworzenie ich profili.

Bazując na naszym doświadczeniu w zakresie wdrażania platform B2B, obserwujemy szereg korzyści, które odnoszą z nich przedsiębiorstwa.

Jeden z naszych klientów buduje swoją przewagę za pomocą udostępniania kontrahentom przewidywana czasów dostawy. Jest to wyjątkowa funkcja, która pozwala wyróżnić się na rynku.

Innym przykładem z naszych wdrożeń jest udostępnienie klientom możliwości pracy w trybie offline. Dzięki temu można realizować procesy obsługi sprzedaży bez konieczności dostępu do internetu. W takiej sytuacji potrzebna jest jedynie chwila na pobranie bazy zawierającej ofertę produktów. Z niej klient może wybierać produkty i zapisywać je na liście zakupów, która następnie zostanie przesłana w momencie dostępu do internetu.

Kolejnym wartym uwagi przykładem ciekawych efektów jest tzw. efekt skali. W klasycznym modelu sprzedaży handlowiec jest obsłużyć około 100-200 klientów miesięcznie. W przypadku pracy z platformą B2B w jednej chwili może być na niej zalogowanych nawet kilkaset osób.