Trendy w handlu B2B i dystrybucji okiem Krzysztofa Wieczorka

W co warto inwestować w 2019 roku? Jakie szanse i wyzwania stoją przed handlem B2B i dystrybucją? Zapraszamy do rozmowy z Krzysztofem Wieczorkiem, business architecture director w OEX E-Business. Wywiad powstał na potrzeby raportu, diagnozującego trendy branży na 2019 rok. Publikacja do pobrania:

Ewa Bednarz, Sente: Jakie będą najważniejsze trendy w handlu B2B i dystrybucji w 2019 roku? W co planuje inwestować OEX E-Business?

Krzysztof Wieczorek: Nie dającym się podważyć kierunkiem jest digitalizacja procesów w handlu. Tak jak na rynku B2C bardzo sprawnie doganiamy Europę Zachodnią, a w niektórych dziedzinach nawet wyznaczamy trendy (np. nowoczesne formy płatności elektronicznych), tak w B2B ciągle jeszcze dominuje tradycyjny model, oparty o rozbudowane działy sprzedaży, infolinię czy handlowców. Model ten sam w sobie jest dość drogi, natomiast w miarę wzrostu wynagrodzeń udział kosztów obsługi handlu w kosztach całkowitych wzrasta. Świadomi przedsiębiorcy chcąc zachować konkurencyjność będą szukać cyfrowych rozwiązań i w nieunikniony sposób przekierowywać coraz większą część swej sprzedaży do kanałów on-line. Wychodząc naprzeciw tym trendom w OEX E-Business planujemy uruchomić szereg narzędzi, mających pomóc naszym obecnym i potencjalnym klientom w obsłudze cyfrowej sprzedaży. Rozważamy między innymi modyfikacje WMS, który zostanie dostosowany do wzrastającej liczby transakcji wielu Klientów – co jest charakterystyczne dla modelu 4PL, w jakim pracujemy. Na własne potrzeby będziemy kontynuować proces wdrażania nowego ERP do zarządzania sprzedażą towarową, co ma pozwolić nam na znaczne zautomatyzowanie części procesów związanych z obsługą sprzedaży, korekt i zwrotów oraz usprawnić zarządzanie kontami naszych Klientów.

Co będzie największym wyzwaniem dla handlu B2B w 2019 roku?

Rok 2019 może być trudnym rokiem dla handlu. Utrzymujące się od dłuższego czasu pozytywne wskaźniki makroekonomiczne przyzwyczaiły nas do pewnego komfortu pracy w stabilnym otoczeniu, a jedyne zasoby, na których brak powszechnie narzekano, to wykwalifikowana kadra. W mojej opinii rok 2019 może być pierwszym z kolejnego koniunkturalnego cyklu ochłodzenia. Będzie to wymagać od firm zarówno bardziej wyważonej dyscypliny budżetowej, głębszej analizy opłacalności poszczególnych procesów (produktów czy usług), jak i weryfikacji kontrahentów pod kątem ich bieżącej i przyszłej stabilności. Dodatkowym wyzwaniem nadal pozostanie trudna sytuacja na rynku pracy – zarówno od strony dostępności pracowników, jak rosnących całkowitych kosztów pracy.

Jakie ciekawe pomysły i idee są najbardziej zauważalne w handlu B2B i dystrybucji?

Wraz z rosnącym udziałem e-commerce w całości handlu zmienia się struktura obrotów w logistyce. Dotychczasowy model od producenta do hurtownika pierwszej ręki, następnie do drugiej ręki, kolejno do detalisty i w końcu do konsumenta powoli zaczyna tracić na znaczeniu. W trosce o zabezpieczenie zysków świadomi producenci starają się skrócić tę ścieżkę – czy to stając się bezpośrednim dostawcą dla sieci detalicznych – czy też uruchamiając internetowe kanały bezpośredniej sprzedaży B2C. W ślad za tym maleje zapotrzebowanie na przewozy całopojazdowe, na magazynowanie i wysyłki pełnych palet. Wzrasta ilość przesyłek drobnicowych oraz doręczeń do indywidualnych klientów, co z kolei wymaga innej specyfiki, zarówno w operacjach magazynowych, jak i w transporcie.

Jak zmieniają się oczekiwania klientów w handlu B2B i dystrybucji?

Jak wspomniałem powyżej – rośnie zapotrzebowanie na przewozy drobnicowe, także paczkowe. Doręczenia paczkowe to nie tylko przesyłki e-commerce adresowane do konsumentów. To także rosnąca ilość dostaw do placówek detalicznych. Wysłanie kurierem 30 kg dostawy, np. zamówionych on-line kosmetyków do drogerii będzie znacznie tańsze, niż wizyta presellera, a następnie dostawcy z lokalnej hurtowni. Istotna jest tu terminowość dostaw. Odbiorcy nie tylko oczekują, że dostawa dojedzie na konkretny dzień, ale nawet na wskazaną godzinę. Przy sieciach handlowych często jest to warunek nawiązania współpracy. Wymogi te stają się wyzwaniem dla logistyki, ponieważ nie każdy przewoźnik, czy firma kurierska są dzisiaj w stanie im sprostać.

Czy automatyzacja w procesie zakupów i zaopatrzenia w dystrybucji i handlu B2B jest możliwa?

Jak najbardziej tak. Już dziś w dużych przedsiębiorstwach produkcyjnych automatyzacja sourcingu jest na porządku dziennym. Systemy komputerowe monitorują zapotrzebowania produkcyjne, śledzą stany towarowe u dostawców i same zamawiają kolejne partie na odpowiedni termin i w odpowiednich ilościach. Podobnie ma się sytuacja w handlu. Nie do pomyślenia jest, że u handlowych gigantów, takich jak Walmart czy Primark, zakupami setek tysięcy produktów miałby się zajmować sztab ludzi. Systemy informatyczne, często wzbogacone o AI, są w stanie nie tylko domawiać kolejne dostawy w oparciu o sprzedaż poszczególnych produktów, ale także planować i przewidywać popyt bazując na danych o pogodzie, ruchu turystycznym czy nawet nastrojach politycznych. Kwestia upowszechniania tych narzędzi w naszym kraju jest wg mnie zależna tylko od dwóch zmiennych – kosztów i czasu.

Integracja między partnerami handlowymi – jak zrobić to najtaniej i najskuteczniej?

Najskuteczniej zwykle jest to zrobić samemu, przez dedykowane rozwiązanie, uwzględniające wszystkie specyfiki obu łączonych środowisk. Niestety jest to zwykle najdroższa metoda integracji i wymaga od nas zarówno bieżącego utrzymania, jak i korekt przy każdorazowej zmianie parametrów u któregokolwiek z partnerów. Stąd też coraz popularniejsze staje się wykorzystanie komercyjnych platform integracyjnych – pozwalających na wielostronne łączenie ze sobą platform sprzedaży, systemów ERP i magazynowych operatorów logistycznych, czy też firm kurierskich. Aplikacje integrujące zapewniają często takie usługi w modelu subskrypcyjnym, z rozliczaniem czy to za komunikat, czy też w prostym, stałym fee miesięcznym. Oczywiście musimy się liczyć z pewnymi ograniczeniami rozwiązań uniwersalnych, ale odpada nam kłopot aktualizacji czy bieżące utrzymanie, ponieważ to pozostaje w gestii integratora.

Omnichannel w B2B – czy firmy dystrybucyjne i handlowe integrują kanały sprzedaży i w jakim kierunku będzie ewoluował ten proces?

W zasadzie jest to proces nieunikniony. Co prawda omnichannel jako najmodniejsze zjawisko w e-commerce stracił już odrobinę na swej świeżości, natomiast faktyczny rozwój rynku i oczekiwań końcowych odbiorców (konsumentów) narzuca kierunek zmian. Zapewnienie swobodnego przepływu towarów pomiędzy on-line i off-line, monitorowanie w skali ogólnokrajowej a nawet paneuropejskiej staje się koniecznością. Takie zjawiska jak unijne regulacje o geoblokowaniu czy rosnąca świadomość globalna konsumentów będą jedynie przyspieszać ten proces.

Jakie będą największe wyzwania strategiczne, taktyczne i operacyjne dla handlu B2B w najbliższych latach?

Strategicznie, w perspektywie 5-10 lat czeka nas bez wątpienia zmiana modelu dystrybucji B2B z przerzuceniem większości operacji związanych ze sprzedażą do kanału on-line. W ślad za tym zmieni się też struktura i charakter usług logistycznych. Wyzwaniem będzie z pewnością sprostanie rosnącym oczekiwaniom klientów bez pogorszenia rentowności biznesu. Z pewnością będzie to wymagało od branży nabycia pewnej elastyczności w kreowaniu nowych usług, ale także otwartości na nowe technologie. Trudno wyobrazić sobie, że w niedalekiej przyszłości bez zaawansowanych narzędzi analitycznych, wsparcia AI i Big Data można będzie sprawnie i efektywnie planować zarówno inwestycje w logistyce, jak i przydzielać zasoby do dynamicznie zmiennych potrzeb operacyjnych.

Krzysztof Wieczorek – business architecture director w OEX E-Business. Manager z 20-letnim doświadczeniem w obszarach: zarządzanie i administracja sprzedaży, e-commerce i trade marketing. Wcześniej związany m.in. z Bripox, Philip Morris, Sarantis. Od 9 lat w grupie OEX wspiera procesy logistyczne e-commerce i POSM. Obecnie, jako business architecture director w OEX E-Business koncentruje się na wdrażaniu platform sprzedażowych oraz kreowaniu rozwiązań systemowych wspierających procesy logistyczne.

OEX E-Business to firma z ponad 15-letnim doświadczeniem w obsłudze logistycznej. Oferują rozwiązania end2end dla e-commerce: od projektu sklepu, przez zarządzanie dostawcami i e-fulfillment, aż po obsługę zwrotów i ewentualnych reklamacji. Całościowo obsługują sprzedaż internetową w kanale B2C oraz B2B. Zapewniają wsparcie techniczne, optymalizację procesów i fiskalizację sprzedaży. Realizują projekty dla kilkuset klientów. Zarządzają nowoczesną infrastrukturą magazynową w Łubnej pod Warszawą, o powierzchni ponad 44 000 m² i pojemności 71 000 miejsc paletowych. Więcej o firmie na: http://www.oexebusiness.com