5 błędów popełnianych przez przedsiębiorców w handlu B2B

Handel B2B to współpraca między dwiema firmami. Proces zakupowy w B2B trwa dłużej w porównaniu do B2C, a oferta może być spersonalizowana dla konkretnego nabywcy, m.in. w zależności od historii zakupów lub relacji ze sklepem. Jednak przedsiębiorcy często zapominają o różnicy między B2B a B2C, przez co w konsekwencji ich biznes może na tym ucierpieć. W tym artykule omówię najczęściej popełniane błędy w handlu B2B.

W ciągu ostatnich kilku lat sprzedaż istotnie ewoluowała. Zwiększenie popularności kanału e-Commerce czy wypracowanie nowych sposobów dotarcia do odbiorców (np. sprzedaż w modelu omnichannel) to tylko nieliczne z wielu modyfikacji, które w ostatnim czasie zostały wdrożone w handlu. Jednak zarówno klienci indywidualni, jak i biznesowi, często spotykają się z przestarzałym podejściem do tego tematu. Jakie błędy w sprzedaży B2B najczęściej popełniają przedsiębiorcy? 

Pierwszym i jednym z najważniejszych błędów w handlu B2B, jest stawianie nacisku na sprzedaż ponad budowanie relacji z klientem B2B. Należy pamiętać, że obecnie kupujący są o wiele bardziej świadomi, niż kilka lat temu. Oznacza to, że chcą czuć, że sami wybierają i nie są zależni od handlowca. Ponadto nie lubią być pospieszani. Oczywiście nie ma nic złego w pytaniu nabywcy o decyzję, ale powinien też mieć wystarczająco dużo czasu, aby móc ją podjąć. Warto w międzyczasie przygotować argumenty, które pomogą w zbiciu ewentualnych obiekcji. 

Choć może się to wydawać oczywiste, to bardzo ważne jest dotrzymywanie danego słowa. Jeżeli obiecujesz wysłać klientowi po rozmowie podsumowanie oferty, lub kontakt za dwa dni, ale tego nie zrobisz, to wysyłasz sygnał, że firma nie jest warta uwagi. Nabywca może poczuć się oszukany i zrezygnować z transakcji. Przestrzegam również przed obiecywaniem rzeczy, których nie będziesz w stanie dowieźć, tylko po to, aby klient podpisał umowę. Takie sytuacje bardzo szybko wychodzą na jaw, a niezadowolony kontrahent na pewno podzieli się swoimi złymi doświadczeniami z innymi, co może skutkować kryzysem wizerunkowym.

Platformy e-Commerce B2B zazwyczaj kojarzą się z topornym interfejsem i trudnością w poruszaniu się po stronie, czyli niedostatecznym User Experience (UX). Zwykle właściciele takich sklepów internetowych są zdenerwowani, że wydali pieniądze na coś, co nie przynosi zwrotu z inwestycji, bo klienci z tego nie korzystają. To kolejny błąd w sprzedaży B2B. Obecnie kupujący wymagają takich samych wrażeń zakupowych jak w B2C. Nie można oczekiwać, że będą korzystali ze strony internetowej, na której nie są w stanie odnaleźć produktów, których szukają. 

Jeżeli planujesz wdrożenie e-Commerce w ramach sprzedaży B2B, to warto zwrócić uwagę na doświadczenia użytkownika, czyli UX. Podstawowymi elementami takiej platformy powinna być dobrze funkcjonująca wyszukiwarka, szczegółowe opisy i zdjęcia produktów wraz z wszystkimi wymiarami, intuicyjny koszyk. Powinna też uwzględniać rabaty indywidualne oraz możliwość odwleczenia zapłaty lub rozłożenia jej na raty. Warto także zintegrować platformę e-Commerce B2B z systemem WMS lub ERP, aby zminimalizować błędy i zautomatyzować proces realizacji wysyłki. 

Kolejnym błędem w handlu B2B jest uzależnienie od jednego dostawcy. Wiele firm przekonało się o tym w trakcie pandemii oraz tuż po inwazji Rosji na Ukrainę, kiedy wiele łańcuchów handlowych zostało przerwanych. Taka zależność spowodowała utratę płynności finansowej w wielu przedsiębiorstwach handlowych i produkcyjnych, które importowały różnego rodzaju towar i półprodukty z zagranicy. 

Dobrą praktyką jest znalezienie różnych dostawców, zarówno lokalnych, jak i zagranicznych. Dzięki temu, jeśli zabraknie potrzebnego Ci asortymentu u jednego z nich, będziesz w stanie zamówić go u kogoś innego. Mając możliwość złożenia zamówienia u kilku różnych partnerów, możesz porównywać oferty i wybierać te, które są w danym momencie korzystniejsze. 

Jednym z najczęstszych błędów w sprzedaży B2B jest skupienie sprzedawcy na przedstawieniu cech produktu, a nie na potrzebach klienta. „Sprzedaj mi ten długopis” to zadanie, które nie bez przyczyny pojawia na wielu rozmowach kwalifikacyjnych do firm zajmujących się handlem. Ma na celu sprawdzenie, w jaki sposób osoba rekrutująca na stanowisko przedstawiciela handlowego zaprezentuje ofertę. Na pewno masz w domu kilka długopisów. Dlaczego więc kupować nowy? Początkujący sprzedawcy zapewne zaczną opowiadać o tym, że długopis, który oferują, jest lepszy od Twoich. Wymienią wiele cech, których nie zapamiętasz. Dobry handlowiec zacznie od zapytania Cię o Twoje potrzeby. Będzie w stanie zainteresować Cię produktem, ponieważ pokaże Ci, jak jego długopis może pomóc Ci osiągnąć cel. 

Ostatnim z błędów w sprzedaży B2B jest brak przygotowania do spotkania z kontrahentem. Zorientowanie się w sytuacji klienta, jego potrzebach – jeśli komunikował je wcześniej, np. w wiadomości e-mail – a także poznanie historii firmy, to zwiększona szansa na sukces. Wyznaczenie sobie czasu na poznanie kupującego pozwala na zastanowienie się nad odpowiednią taktyką, a nabywca zyska pewność, że jest traktowany poważnie i zostanie wysłuchany.

Choć w przypadku klientów B2B sam proces zakupowy różni się od B2C, handlowcy widzą potrzebę zapewnienia podobnego doświadczenia zakupowego. Nic w tym dziwnego – kupujący są atakowani reklamami z każdej strony przy wykorzystaniu różnych mediów. Dlatego też w obecnym czasie firmy handlowe muszą być elastyczne i mieć możliwość dopasowania się do kupującego. Z uwagi na dużą konkurencję w tej branży, łatwo o błędy w sprzedaży B2B. Wskazówki zawarte w tym artykule na pewno pomogą ich uniknąć.