Platforma sprzedażowa B2B a B2C – porównanie funkcji

Platforma sprzedażowa B2B oraz B2C to narzędzia niezbędne do prowadzenia handlu internetowego. W zależności od branży oraz tego, czy firma kieruje swoją sprzedaż do klienta biznesowego (B2B) czy klienta końcowego (detalicznego, B2C) decyduje się na wdrożenie odpowiedniej wersji platformy e-Commerce oraz dobranie funkcjonalności w taki sposób, by jak najlepiej automatyzowały one jej procesy handlowe. Czym są platformy sprzedażowe B2B i czym różnią się od rozwiązań B2C, opisaliśmy w dalszej części artykułu.

Platforma sprzedażowa B2B to rozwiązanie umożliwiające sprzedaż online w firmach handlowych i dystrybucyjnych, a także docieranie ze swoimi usługami do klientów biznesowych. Głównym celem stosowania tego typu platformy jest zoptymalizowanie procesów biznesowych w taki sposób, by jak najbardziej ułatwić realizację transakcji zakupowych między przedsiębiorstwami.

Podstawowym założeniem działania platformy sprzedażowej jest zautomatyzowanie procesów sprzedaży B2B w trakcie składania i realizacji zamówień. Co więcej, daje ona klientowi biznesowemu możliwość dokonywania zakupów w wybrany przez siebie sposób, ale również pobierania wszelkich potrzebnych dokumentów oraz sprawdzania statusów przesyłek w jednym miejscu.

Ponadto, firma handlowa, która umożliwia swoim klientom biznesowym robienie zakupów przez platformę B2B, nie musi angażować swoich handlowców do długich i męczących delegacji. Dlaczego? Sprzedaż jest łatwo skalowalna, nie wymaga bezpośredniego kontaktu z klientem i może być realizowana w pełni przez klienta w każdym miejscu i porze przez niego preferowanej.

Platformy do zarządzania sprzedażą B2B posiadają wiele przydatnych funkcji i właściwości. Właściciel firmy, nie tylko może liczyć dzięki niej na ułatwienie swojej codziennej pracy i odciążenie handlowców, ale także zagwarantować klientowi biznesowemu obsługę zamówień na najwyższym poziomie.

Jedną z funkcji platformy sprzedażowej B2B może być dostosowywanie cen i ofert pod klienta biznesowego. Na podstawie analizy przedsiębiorstwa klienta, możliwe jest znalezienie najlepszej oferty z optymalnymi cenami. Dzięki temu klient może się poczuć doceniony i ważny, a to z perspektywy czasu wpływa na pozytywny odbiór firmy.

Co więcej, kolejną funkcją dla platformy B2B jest opcja zaawansowanego wyszukiwania produktów przez klienta. Ogromna baza produktów wymusza na firmie wprowadzenie takiej możliwości, by konsument mógł poza podstawowym wyszukiwaniem wprowadzić specyficzne parametry produktów.

Aby klient biznesowy mógł dokonywać zakupów na platformie sprzedażowej B2B musi się na niej zarejestrować. Dzięki temu, możliwe jest gromadzenie historycznych danych na temat jego transakcji i na tej podstawie tworzenie dla niego spersonalizowanych ofert i promocji. Ułatwia to pracę osobie odpowiedzialnej za oferty, a także pozwala zapewniać klientowi najbardziej korzystne warunki handlowe.

Warto wspomnieć, że platformy sprzedażowe nastawione na współpracę z innymi firmami, mogą ustalić minimalny rozmiar zamówienia. Model B2B charakteryzuje się realizacją hurtowych zleceń, stąd jest to często konieczne działanie do sprawnego zarządzania marżami i zadbania o odpowiedni poziom rentowności.

Kolejną ciekawą funkcją jest możliwość składania szybkich zamówień przez konsumentów. Po zalogowaniu, użytkownik jest w stanie zarządzać zakupami firmy dla wybranej lokalizacji, a nawet zaimportować pliki z listą zakupową w odpowiednim formacie pozwalające skrócić czas składania dużych zamówień. Jest to wygodna funkcjonalność w szczególności dla rozbudowanych strukturowo firm, w której decyzje o zakupach podejmowane są nie tylko lokalnie.

Aby zrozumieć na czym polega funkcjonowanie platform B2B i B2C trzeba bliżej przyjrzeć się samemu modelowi sprzedaży. Istnieją dwa wiodące podejścia w kwestii budowania biznesu i kierowania swoich produktów do wybranej grupy konsumentów.

Pierwszą z nich jest model B2B (ang. business-to-business), który jest nastawiony na nawiązywanie kontaktów z innymi przedsiębiorstwami, czyli tzw. klientami biznesowymi. Relacje B2B można dostrzec w niemalże każdej branży, głównie, wtedy kiedy dochodzi do współpracy pomiędzy hurtowniami a producentami czy dostawcami a sprzedawcami. Głównym celem B2B jest handel ze stałymi konsumentami i bycie z nimi w dobrych relacjach.

Sprawa wygląda zupełnie inaczej jeśli chodzi o model sprzedażowy B2C (business-to-customer). Polega on na kierowaniu swoich ofert do szerszej grupy odbiorców, jakimi są osoby fizyczne. W takiej sytuacji firma sprzedaje swoje produkty i usługi po cenie detalicznej, a nie jak w przypadku B2B po cenie hurtowej.

W przypadku różnic pomiędzy B2B a B2C można wyróżnić wiele elementów,nie tylko jeśli chodzi o obsługę klienta. Modele różnią się od siebie przede wszystkim w sposobie podejmowania decyzji zakupowej. Konsument detaliczny zazwyczaj jest jedyną i ostateczną osobą, która decyduje o zakupie produktu. Dzięki temu, marketing B2C w łatwiejszy i szybszy sposób mogą skłonić konsumenta do dokonania transakcji. Sprzedaż B2B jest natomiast dużo bardziej złożona i decyzja o zakupie usługi jest rozłożona na kilku decydentów.

Następną różnicą jest inny cel zakupu. Konsumenci B2C przeważnie dokonują zakupów rzeczy prostych, mało skomplikowanych w użyciu. W przypadku B2B klienci biznesowi nabywają produkty, które mają przynieść im zysk lub zwrot z inwestycji. Co więcej, wraz z produktem lub usługą kupują często możliwość wdrożenia go w swojej organizacji, testowania go czy szkolenia z obsługi.

Różnice są dostrzegalne również w sposobie płatności. W B2C klienci po prostu opłacają swoje zamówienia przy wykorzystaniu systemu płatności internetowej, przelewu lub ewentualnie za pobraniem. Sprawa jest znacznie bardziej skomplikowana w przypadku B2B, gdzie klienci zamawiają większe ilości towarów w różnych cenach. Na inne ceny mają wpływ indywidualne rabaty przyznawane stałym klientom, a płatność odbywa się na podstawie faktury lub proformy.

Ostatnią bardzo ważną różnicą pomiędzy platformami jest cykliczność robienia zakupów. Można zauważyć, że w przypadku B2B sprzedaż jest powtarzalna co jakiś czas. Może na to mieć wpływ sezonowości lub po prostu specyfika branży i zapotrzebowanie na konkretny produkt lub usługę co dany okres. Proces sprzedaży często odnawia się automatycznie. W przypadku współpracy z klientami B2C sprzedaż jest mniej skomplikowana. Nabywca kupuje jednorazowo przedmiot i najczęściej na tym kończy się współpraca z danym sklepem. Nie jest konieczne automatyzowanie procesu zakupu, gdyż nie jest pewne czy klient wróci do tego samego sklepu po tą samą rzecz.

Choć sprzedaż online staje coraz popularniejsza zarówno w modelu B2C, jak i B2B to oba te segmenty wiele różni. W dalszym ciągu to sprzedaż B2C jest bardziej powszechna i łatwiejsza niż współpraca dwóch przedsiębiorstw ze sobą. Oba modele z sukcesem przenoszone są online. Warto jednak pamiętać, że wymagania klientów i specyfika zakupów w obu modelach jest bardzo różna, stąd też zakres funkcjonalny platform sprzedażowych B2B i rozwiązań e-Commerce B2C jest tak zróżnicowany. Mimo zauważalnych podobieństw, trzeba być świadomym różnić wybierając platformę sprzedażową dla każdego z modeli.