Platforma sprzedażowa B2B a B2C – porównanie funkcji

Aktualizacja artykułu – październik 2025

Platforma sprzedażowa B2B oraz B2C to narzędzia niezbędne do prowadzenia handlu internetowego. W zależności od branży oraz tego, czy firma kieruje swoją sprzedaż do klienta biznesowego (B2B) czy klienta końcowego (detalicznego, B2C) decyduje się na wdrożenie odpowiedniej wersji platformy e-Commerce oraz dobranie funkcjonalności w taki sposób, by jak najlepiej automatyzowały one jej procesy handlowe. Czym są platformy sprzedażowe B2B i czym różnią się od rozwiązań B2C, opisaliśmy w dalszej części artykułu.

Platforma sprzedażowa B2B to rozwiązanie umożliwiające sprzedaż online w firmach handlowych i dystrybucyjnych, a także docieranie ze swoimi usługami do klientów biznesowych. Głównym celem stosowania tego typu platformy jest zoptymalizowanie procesów biznesowych w taki sposób, by jak najbardziej ułatwić realizację transakcji zakupowych między przedsiębiorstwami.

Podstawowym założeniem działania platformy sprzedażowej jest zautomatyzowanie procesów sprzedaży B2B w trakcie składania i realizacji zamówień. Co więcej, daje ona klientowi biznesowemu możliwość dokonywania zakupów w wybrany przez siebie sposób, ale również pobierania wszelkich potrzebnych dokumentów oraz sprawdzania statusów przesyłek w jednym miejscu.

Ponadto firma handlowa, która umożliwia swoim klientom biznesowym robienie zakupów przez platformę B2B, nie musi angażować swoich handlowców do długich i męczących delegacji. Dlaczego? Sprzedaż jest łatwo skalowalna, nie wymaga bezpośredniego kontaktu z klientem i może być realizowana w pełni przez klienta w każdym miejscu i porze przez niego preferowanej.

Jak zmienia się rola handlowca w modelu B2B?

W wielu firmach B2B handlowiec nie musi być pośrednikiem między klientem a magazynem – jego rolę przejmuje system, który pokazuje stany, ceny, rabaty i terminy dostaw. Dzięki temu klient przestaje „czekać na ofertę” i sam zarządza procesem zakupowym, a system prowadzi transakcję zgodnie z ustaloną polityką cenową.

Platformy do zarządzania sprzedażą B2B posiadają wiele przydatnych funkcji i właściwości. Właściciel firmy, nie tylko może liczyć dzięki niej na ułatwienie swojej codziennej pracy i odciążenie handlowców, ale także zagwarantować klientowi biznesowemu obsługę zamówień na najwyższym poziomie.

Indywidualna oferta

Jedną z funkcji platformy sprzedażowej B2B może być dostosowywanie cen i ofert pod klienta biznesowego. Na podstawie analizy przedsiębiorstwa klienta, możliwe jest znalezienie najlepszej oferty z optymalnymi cenami. Dzięki temu klient może się poczuć doceniony i ważny, a to z perspektywy czasu wpływa na pozytywny odbiór firmy.

Inteligentna wyszukiwarka

Co więcej, kolejną funkcją dla platformy B2B jest opcja zaawansowanego wyszukiwania produktów przez klienta. Ogromna baza produktów wymusza na firmie wprowadzenie takiej możliwości, by konsument mógł poza podstawowym wyszukiwaniem wprowadzić specyficzne parametry produktów.

Historia zakupów

Aby klient biznesowy mógł dokonywać zakupów na platformie sprzedażowej B2B musi się na niej zarejestrować. Dzięki temu możliwe jest gromadzenie historycznych danych na temat jego transakcji i na tej podstawie tworzenie dla niego spersonalizowanych ofert i promocji. Ułatwia to pracę osobie odpowiedzialnej za oferty, a także pozwala zapewniać klientowi najbardziej korzystne warunki handlowe.

Limity zamówień i kontrola marży

Warto wspomnieć, że platformy sprzedażowe nastawione na współpracę z innymi firmami, mogą ustalić minimalny rozmiar zamówienia. Model B2B charakteryzuje się realizacją hurtowych zleceń, stąd jest to często konieczne działanie do sprawnego zarządzania marżami i zadbania o odpowiedni poziom rentowności.

Szybkie zamówienia i import list zakupowych

Kolejną ciekawą funkcją jest możliwość składania szybkich zamówień przez konsumentów. Po zalogowaniu użytkownik jest w stanie zarządzać zakupami firmy dla wybranej lokalizacji, a nawet zaimportować pliki z listą zakupową w odpowiednim formacie pozwalające skrócić czas składania dużych zamówień. Jest to wygodna funkcjonalność w szczególności dla rozbudowanych strukturowo firm, w której decyzje o zakupach podejmowane są nie tylko lokalnie.

Dane jako podstawa zaufania klientów B2B

W sprzedaży B2B bardzo ważna jest wiarygodność informacji. Każda błędna cena, nieaktualny stan magazynowy czy brak potwierdzenia terminu to ryzyko dla relacji handlowej. W tym modelu jakość danych staje się fundamentem zaufania. Dlatego firmy, które wdrażają platformy sprzedażowe, powinny inwestować nie tylko w design interfejsu, ale także w integrację i spójność danych między systemami.

Aby zrozumieć, na czym polega funkcjonowanie platform B2B i B2C trzeba bliżej przyjrzeć się samemu modelowi sprzedaży. Istnieją dwa główne podejścia w kwestii budowania biznesu i kierowania swoich produktów do wybranej grupy konsumentów. Sprawdźmy, na czym polegają różnice pomiędzy tymi dwoma sposobami myślenia o sprzedaży.

Model B2B – sprzedaż oparta na relacji i powtarzalności

Pierwszą z nich jest model B2B (ang. business-to-business), który jest nastawiony na nawiązywanie kontaktów z innymi przedsiębiorstwami, czyli tzw. klientami biznesowymi. Relacje B2B można dostrzec w niemalże każdej branży, głównie, wtedy kiedy dochodzi do współpracy pomiędzy hurtowniami a producentami czy dostawcami a sprzedawcami. Głównym celem B2B jest handel ze stałymi konsumentami i bycie z nimi w dobrych relacjach.

Model B2C – szybka decyzja i krótka relacja

Sprawa wygląda zupełnie inaczej jeśli chodzi o model sprzedażowy B2C (ang. business-to-customer). Polega on na kierowaniu swoich ofert do szerszej grupy odbiorców, jakimi są osoby fizyczne. W takiej sytuacji firma sprzedaje swoje produkty i usługi po cenie detalicznej, a nie jak w przypadku B2B po cenie hurtowej.

Proces zakupowy B2B i B2C

W przypadku różnic pomiędzy B2B a B2C można wyróżnić wiele elementów nie tylko jeśli chodzi o obsługę klienta. Modele różnią się od siebie przede wszystkim w sposobie podejmowania decyzji zakupowej. Konsument detaliczny zazwyczaj jest jedyną i ostateczną osobą, która decyduje o zakupie produktu. Dzięki temu marketing B2C w łatwiejszy i szybszy sposób mogą skłonić konsumenta do dokonania transakcji. Sprzedaż B2B jest natomiast dużo bardziej złożona i decyzja o zakupie usługi jest rozłożona na kilku decydentów.

Cel zakupu: konsumpcja czy inwestycja

Następną różnicą jest inny cel zakupu. Konsumenci B2C przeważnie dokonują zakupów rzeczy prostych, mało skomplikowanych w użyciu. W przypadku B2B klienci biznesowi nabywają produkty, które mają przynieść im zysk lub zwrot z inwestycji. Co więcej, wraz z produktem lub usługą kupują często możliwość wdrożenia go w swojej organizacji, testowania go czy szkolenia z obsługi.

Proces płatności w sprzedaży B2C i B2B

Różnice są dostrzegalne również w sposobie płatności. W B2C klienci po prostu opłacają swoje zamówienia przy wykorzystaniu systemu płatności internetowej, przelewu lub ewentualnie za pobraniem. Sprawa jest znacznie bardziej skomplikowana w przypadku B2B, gdzie klienci zamawiają większe ilości towarów w różnych cenach. Na inne ceny mają wpływ indywidualne rabaty przyznawane stałym klientom, a płatność odbywa się na podstawie faktury lub proformy.

Powtarzalność – fundament wartości w B2B

Ostatnią bardzo ważną różnicą pomiędzy platformami jest cykliczność robienia zakupów. Można zauważyć, że w przypadku B2B sprzedaż jest powtarzalna co jakiś czas. Może na to mieć wpływ sezonowości lub po prostu specyfika branży i zapotrzebowanie na konkretny produkt, lub usługę co dany okres. Proces sprzedaży często odnawia się automatycznie. W przypadku współpracy z klientami B2C sprzedaż jest mniej skomplikowana. Nabywca kupuje jednorazowo przedmiot i najczęściej na tym kończy się współpraca z danym sklepem. Nie jest konieczne automatyzowanie procesu zakupu, gdyż nie jest pewne czy klient wróci do tego samego sklepu po tą samą rzecz.

Dlaczego te różnice mają znaczenie?

Różnice między B2B a B2C nie mają wyłącznie implikacji marketingowych. W modelu sprzedaży B2B błędna faktura lub niezgodny termin dostawy oznacza realne konsekwencje finansowe – w B2C najwyżej niezadowolonego klienta. Dlatego platforma B2B musi być projektowana jak system transakcyjny klasy enterprise. To inna architektura, inna logika danych, inny model odpowiedzialności. Właśnie dlatego firmy, które próbują przenieść logikę B2C do świata B2B, często kończą z kosztownym, ale mało użytecznym narzędziem.

Choć sprzedaż online staje coraz popularniejsza zarówno w modelu B2C, jak i B2B to oba te segmenty wiele różni. W dalszym ciągu to sprzedaż B2C jest bardziej powszechna i łatwiejsza niż współpraca dwóch przedsiębiorstw ze sobą. Oba modele z sukcesem przenoszone są online. Warto jednak pamiętać, że wymagania klientów i specyfika zakupów w obu modelach jest bardzo różna, stąd też zakres funkcjonalny platform sprzedażowych B2B i rozwiązań e-Commerce B2C jest tak zróżnicowany. Mimo zauważalnych podobieństw, trzeba być świadomym różnić wybierając platformę sprzedażową dla każdego z modeli.

Jak ocenić, czy firma potrzebuje platformy sprzedażowej B2B, czy wystarczy B2C z dodatkowymi funkcjami?

Wszystko zależy od charakteru sprzedaży. Jeśli Twój proces opiera się na indywidualnych cennikach, rabatach, terminach płatności i powtarzalnych zamówieniach – potrzebujesz platformy B2B. Jeżeli natomiast każdy klient kupuje jednorazowo po tej samej cenie i w prostym procesie, wystarczy B2C. Problem zaczyna się wtedy, gdy firma próbuje „rozciągnąć” B2C na realia B2B – kończy się to chaosem w cennikach i frustracją handlowców. Wielu sprzedawców działających na polskim rynku e-Commerce zaczynało od własnego sklepu internetowego lub konta na jednej z największych platform sprzedażowych. Prędzej czy później, zawsze pojawia się moment, w którym bez platformy B2B trudno zarządzać cenami, dostępnością i procesem realizacji zamówień na poziomie, jakiego oczekują klienci biznesowi.

Czy platforma sprzedażowa B2B zastępuje handlowców?

Dobrze wdrożony system nie zastępuje handlowców – zmienia sposób, w jaki pracują. Platforma przejmuje transakcyjną część procesu, a handlowiec może skupić się na doradztwie, negocjacji i rozwoju relacji. W firmach, które przeszły ten etap, rola handlowca przesuwa się z „realizatora” na „partnera biznesowego”. Dobrze zaprojektowany system zarządzania sprzedażą pozwala też spójnie prowadzić sprzedaż wielokanałową – od własnego sklepu internetowego, przez marketplace’y, po kanały partnerskie.

Czy każdy e-Commerce sprzedający w modelu B2B powinien automatyzować proces zakupowy?

Nie każda firma jest na to gotowa. Automatyzacja ma sens dopiero wtedy, gdy proces jest powtarzalny, oparty na danych i dobrze opisany. Jeśli w organizacji brakuje jednolitej polityki cenowej, jasnych zasad rabatowych i kontroli zatwierdzania zamówień – system tylko powieli ten bałagan w wersji cyfrowej.

Dlatego dojrzałe firmy zaczynają od uporządkowania modelu działania: danych produktowych, ścieżek decyzyjnych, komunikacji między działami. Dopiero potem włączają automatyzację. Wtedy technologia nie zastępuje ludzi, tylko ich wspiera – przyspiesza decyzje, skraca czas realizacji i eliminuje błędy, które wcześniej uchodziły uwadze. W dobrze zaprojektowanym modelu to system dopasowuje się do procesu, a nie odwrotnie. Automatyzacja nie powinna być celem samym w sobie, tylko naturalnym etapem rozwoju organizacji.

Jak mierzyć efektywność wdrożenia platformy sprzedażowej B2B?

Najprościej – patrząc, ile czasu i kosztów udało się odzyskać. Kluczowe wskaźniki to: liczba zamówień realizowanych bez udziału handlowca, średni czas obsługi klienta, liczba błędnych zamówień i koszt obsługi jednego kontrahenta. Jeśli te wartości spadają, a sprzedaż rośnie, system działa tak, jak powinien.

Co powinno decydować o wyborze platformy sprzedażowej B2B?

Nie chodzi o liczbę funkcji, tylko o to, jak dobrze system pasuje do sposobu, w jaki działa Twoja firma. Dobra platforma B2B nie musi być najbardziej rozbudowana – powinna po prostu odtwarzać Twój proces sprzedaży: od złożenia oferty po wystawienie faktury. System ma rozumieć, jak zarabiasz pieniądze, jakie masz progi rabatowe, zasady akceptacji czy sposób kompletacji zamówień. Warto też zwrócić uwagę na integrację. Jeśli platforma nie współpracuje z ERP, CRM i magazynem, szybko stanie się osobnym silosem zamiast częścią procesu. I ostatnia rzecz – partner. B2B to relacja na lata, dlatego ważne jest, by dostawca nie tylko dostarczył oprogramowanie, ale też rozumiał Twoją branżę i potrafił rozwijać rozwiązanie razem z Tobą.

Czy platforma sprzedażowa B2B może pomóc w dotarciu do szerszego grona klientów?

Platforma B2B, zintegrowana z ERP i CRM, pozwala prowadzić sprzedaż z poziomu jednej platformy – bez rozproszenia danych. To właśnie spójność kanałów jest dziś największą zaletą sprzedaży online. Dzięki automatyzacji cenników i personalizacji ofert można skalować obsługę, zachowując indywidualne podejście do każdego kontrahenta. W efekcie firma może obsługiwać szerokie grono klientów bez zwiększania liczby handlowców.

Jakie korzyści daje własna platforma sprzedażowa B2B na rynku e-Commerce?

Własna platforma B2B to nie tylko narzędzie sprzedaży, ale sposób na uporządkowanie całego procesu handlowego. Firmy, które sprzedają w modelu B2B, coraz częściej dostrzegają, że przewaga nie leży wyłącznie w ofercie i sposobie wystawienia produktów, lecz także w tym, jak szybko i przewidywalnie potrafią je dostarczyć. Zamiast konkurować z największymi platformami sprzedażowymi, stawiają na rozwiązania, które odzwierciedlają ich model biznesowy – z indywidualnymi cennikami, terminami dostaw i dostępem do historii transakcji. Integracja z ERP i WMS pozwala zsynchronizować sprzedaż z magazynem i logistyką, a to przekłada się na mniejszą liczbę błędów i większą płynność realizacji. Dla klientów oznacza to prostszy proces zakupowy i wiarygodne informacje o dostępności towaru. Dla firmy – dane, które pomagają lepiej planować popyt i budować długofalowe relacje. W efekcie własna platforma staje się nie tylko kanałem sprzedaży, ale fundamentem zarządzania sprzedażą w polskim e-Commerce B2B.

Czy sprzedaż przez marketplace’y wciąż ma sens dla firm B2B działających na polskim rynku?

Największe platformy sprzedażowe w Polsce pozwalają dotrzeć do szerokiego grona klientów i budować rozpoznawalność marki, ale w modelu B2B nie zastąpią własnej przestrzeni transakcyjnej. Sprzedaż przez marketplace’y daje zasięg, ale nie daje kontroli nad doświadczeniem klienta, polityką cenową i danymi. Dlatego coraz więcej firm wykorzystuje marketplace’y jako punkt startu – narzędzie do testowania oferty i pozyskiwania nowych klientów – a właściwe zarządzanie sprzedażą przenosi do własnej platformy. W ten sposób łączą skalę, jaką daje rynek e-Commerce, z przewidywalnością procesów, jakiej oczekują klienci biznesowi.

Czy platformy sprzedażowe B2B wymagają dużych inwestycji?

Nie zawsze. Współczesne systemy działają w modelu subskrypcyjnym, więc nie ma konieczności inwestowania dużych środków na start. Ważniejsze niż sam budżet jest dopasowanie rozwiązania do skali i złożoności procesów. W dobrze zaprojektowanym modelu platforma rośnie razem z firmą – od kilku klientów po setki aktywnych kont.