Sprzedaż internetowa – jak zacząć? Praktyczny poradnik od eksperta

Sprzedaż internetowa dynamicznie zyskuje na popularności i staje się atrakcyjnym pomysłem na biznes nawet dla początkujących przedsiębiorców. Jeśli chcesz sprzedawać swoje produkty lub usługi w sieci, ale nie wiesz, od czego zacząć, ten poradnik jest dla Ciebie. Poniżej znajdziesz praktyczne wskazówki w przystępnym stylu – od wyboru platformy e-Commerce, przez kwestie prawne, po pierwsze kroki w marketingu online. Dowiesz się także, co najbardziej opłaca się sprzedawać w internecie, ile możesz zarobić i jakie formalności trzeba spełnić, by legalnie prowadzić sklep internetowy.

Pierwsze pytanie, jakie zadaje sobie początkujący właściciel sklepu, brzmi: co warto sprzedawać online? Nie ma jednej złotej odpowiedzi, ponieważ wszystko zależy od trendów rynkowych, Twoich zainteresowań oraz marż. Oto kilka wskazówek:

• Produkty codziennego użytku vs niszowe towary: Możesz oferować popularne produkty (np. ubrania, kosmetyki, akcesoria do domu) lub skupić się na niszy, gdzie konkurencja jest mniejsza. Analiza trendów pokaże, które branże cieszą się popytem – np. elektronika, sprzęt sportowy czy ekologiczne gadżety. Ważne, by sprzedaż towarów opierała się na produktach poszukiwanych przez potencjalnych klientów.
• Produkty sezonowe a całoroczne: Zastanów się, czy chcesz sprzedawać rzeczy sezonowe (np. dekoracje świąteczne, akcesoria plażowe) czy asortyment całoroczny. Sezonowość wpływa na cash flow i planowanie stanów magazynowych.
• Produkty fizyczne czy cyfrowe: Pamiętaj, że w internecie z powodzeniem sprzedają się nie tylko przedmioty fizyczne, ale też produkty cyfrowe. E-booki, kursy online, grafiki, muzyka czy konsultacje online (np. płatne porady, szkolenia wideo) to świetny sposób monetyzacji wiedzy. Co więcej, oferowanie produktów w formie cyfrowej bywa bardzo opłacalne – po stworzeniu takiego produktu koszty sprzedaży kolejnych kopii są znikome, a dystrybucja odbywa się w 100% za pośrednictwem internetu. Obecnie za jedne z najbardziej opłacalnych uchodzą właśnie produkty edukacyjne i treści eksperckie (wiedza sprzedawana w formie kursów, webinarów itp.).
• Usługi i rękodzieło: Jeśli masz umiejętności, możesz sprzedawać także usługi online (np. projektowanie logo, doradztwo, tłumaczenia) lub ręcznie wykonywane produkty handmade. Unikalne rękodzieło czy personalizowane produkty potrafią wyróżnić Twój sklep internetowy na tle masowej konkurencji.

Najważniejsze: Sprzedawaj to, na czym się znasz lub co Cię pasjonuje – łatwiej będzie Ci zadbać o jakość oferty i obsługi. Zrób badanie rynku, sprawdź pytania klientów w internecie (np. na forach, grupach FB) – to podpowie, jakiego rodzaju produkty lub usługi są poszukiwane i jakie problemy możesz rozwiązać swoją ofertą.

Kolejna decyzja to wybór kanału, w którym uruchomisz sprzedaż internetową. Masz do dyspozycji kilka modeli handlu internetowego:

• Marketplace i platformy aukcyjne: Najszybszy start zapewniają popularne platformy aukcyjne i ogłoszeniowe, takie jak Allegro, eBay, Amazon czy OLX. Rejestrujesz konto i od razu możesz wystawić produkty. Zaletą jest gotowa baza klientów – te platformy mają miliony użytkowników, co ułatwia pozyskiwanie nowych klientów na start. Wadą są jednak prowizje od sprzedaży oraz duża konkurencja na jednej platformie. Mimo to, dla początkujących sprzedaż na Allegro czy Amazonie bywa świetnym poligonem doświadczalnym.
• Własny sklep internetowy: Założenie własnego sklepu internetowego daje Ci pełną kontrolę nad marką, wyglądem strony i relacją z klientem. Możesz zbudować swój e-sklep na kilka sposobów:
  • Platformy abonamentowe (SaaS): np. Shoper, Shopify, ShopGold. Otrzymujesz gotowy sklep w abonamencie – bez znajomości programowania, z wbudowanymi integracjami (płatności, kurierzy) i wsparciem technicznym. Płacisz miesięczną opłatę, ale oszczędzasz czas i masz zapewnioną obsługę techniczną, co sprawia, że sprzedaż internetowa staje się prosta.
  • Wtyczki i oprogramowanie open source: np. WooCommerce (wtyczka do WordPressa) lub PrestaShop, Magento. Rozwiązania te wymagają więcej zaangażowania – musisz samodzielnie zająć się hostingiem, domeną, instalacją i utrzymaniem systemu. Plusem jest brak stałych opłat licencyjnych oraz duża elastyczność (możesz dostosować sklep dowolnie do swoich potrzeb). Minusem – konieczność podstawowej wiedzy technicznej lub budżetu na pomoc specjalisty.
  • Sklep na Facebooku / Instagramie: W ramach mediów społecznościowych również można uruchomić prosty sklep internetowy (Facebook Shops, Instagram Shopping) umożliwiający zakupy online, choć zwykle funkcjonuje on jako uzupełnienie głównego kanału, a nie jedyne miejsce sprzedaży.

Na początek rozważ start na marketplace oraz uruchomienie własnej strony sklepu równolegle. Marketplace da Ci pierwsze przychody i rozpoznawalność, a budowa własnego sklepu od podstaw – perspektywę budowania marki i lojalnej bazy klientów poza platformą zewnętrzną. Pamiętaj, że celem długofalowym jest uniezależnienie się od prowizji i zasad narzucanych przez zewnętrzne serwisy, tak aby Twój sklep internetowy sprzedawał na własnych warunkach.

Zakładając sprzedaż online musisz zadbać o legalną stronę biznesu. Bez względu na rodzaj handlu, na jaki postawisz, prowadzeniu sklepu internetowego towarzyszą podobne wymagania prawne, jak tradycyjnemu biznesowi. Oto kluczowe kwestie:

• Działalność gospodarcza vs. działalność nierejestrowana: W świetle polskiego prawa, jeśli prowadzisz zarobkową działalność w sposób zorganizowany i ciągły, formalnie stajesz się przedsiębiorcą. Zwykle oznacza to konieczność rejestracji firmy (najczęściej jednoosobowej działalności gospodarczej). Jednak istnieje furtka dla startujących na bardzo małą skalę – działalność nierejestrowana (nazywana też nieewidencjonowaną). Możesz prowadzić sprzedaż w niewielkim zakresie w ramach działalności nierejestrowanej, bez zakładania firmy, dopóki Twoje przychody, które generuje sprzedaż internetowa jak i inne prowadzone działalności, nie przekraczają ustawowego limitu.Do jakiej kwoty nie trzeba zgłaszać sprzedaży? Obecnie (2025 rok) limit przychodów wynosi 75% minimalnego wynagrodzenia brutto. Miesięcznie jest to około 3 499,50 zł brutto przychodu ze sprzedaży. Innymi słowy, jeśli Twój sklep internetowy generuje np. 2000–3000 zł miesięcznie obrotu, możesz działać bez rejestracji firmy. Po przekroczeniu tego progu musisz w ciągu 7 dni zarejestrować działalność gospodarczą (w CEIDG jako jednoosobową firmę). Limit dotyczy każdego miesiąca z osobna – nie możesz go przekroczyć w żadnym miesiącu. Dodatkowy warunek: z opcji działalności nierejestrowanej mogą skorzystać tylko osoby fizyczne, które w ostatnich 60 miesiącach nie prowadziły zarejestrowanej firmy.
• Podatki i rozliczenia: Fakt braku obowiązku rejestracji nie zwalnia z opodatkowania dochodu. Sprzedając jako nierejestrowany przedsiębiorca, wciąż musisz odprowadzić podatek dochodowy od uzyskanego dochodu (zarobku). Dochody z takiej sprzedaży wykazuje się w rocznym zeznaniu PIT (np. PIT-36) jako przychody z działalności nierejestrowanej. Dobrą wiadomością jest to, że drobna sprzedaż online na próbę nie wymaga płacenia comiesięcznych zaliczek na podatek ani składek ZUS – te koszty pojawią się dopiero po formalnym założeniu firmy. Ministerstwo Finansów przewiduje także zwolnienie podmiotowe z VAT dla większości nowych firm, dopóki roczny obrót nie przekroczy 200 000 zł. Na starcie najpewniej nie musisz więc rejestrować się od razu jako płatnik VAT (wyjątkiem byłaby sprzedaż np. towarów akcyzowych lub określonych usług, ale początkujący sprzedawcy rzadko w to wchodzą).

Jeśli uruchamiasz własny sklep internetowy (szczególnie poza platformami typu Allegro), musisz przygotować regulamin sklepu internetowego i politykę prywatności. Regulamin to dokument określający zasady zakupów w Twoim sklepie – m.in. procedurę zamówień, płatności, dostawy, odstąpienia od umowy (zwrotu), reklamacji itp. Wymóg posiadania regulaminu i informowania o prawach klienta wynika z przepisów o ochronie konsumentów. Bez Przypomnijmy kluczowe prawa: konsument dokonujący zakupu na odległość (czyli online) ma co do zasady prawo do odstąpienia od umowy w ciągu 14 dni od otrzymania towaru, bez podawania przyczyny. Ty jako sprzedawca masz obowiązek poinformować o tym prawie i umożliwić zwrot. Wyjątki od tej zasady dotyczą np. produktów szybko psujących się, wykonanych na zamówienie lub usług online, które zostały w pełni zrealizowane za zgodą klienta przed upływem terminu zwrotu.

Masz już pomysł na asortyment i wybrany model sprzedaży. Czas na krok techniczny, czyli założeniem sklepu internetowego w praktyce. Niezależnie od tego, czy budujesz własną stronę, czy startujesz na marketplace, musisz zadbać o kilka elementów technicznych:

1. Nazwa i domena: Wybierz nazwę dla swojego e-biznesu. Dobra nazwa powinna być krótka, łatwa do zapamiętania i kojarzyć się z Twoją ofertą. Sprawdź, czy odpowiadająca jej domena internetowa (np. twojsklep.pl) jest dostępna i zarejestruj ją dla własnego sklepu. Domena to adres, pod którym klienci znajdą Twój sklep internetowy – warto żeby była unikalna i profesjonalna.
2. Oprogramowanie sklepu: Jeśli korzystasz z platformy abonamentowej (np. Shoper), konfiguracja sklepu sprowadzi się do wypełnienia formularza rejestracyjnego i przejścia kreatora ustawień. Jeśli wybrałeś WooCommerce lub inne samodzielne rozwiązanie, zainstaluj je na wybranym hostingu i połącz z domeną. Większość dostawców hostingu oferuje automatyczne instalatory takich aplikacji. Uwaga: pamiętaj o certyfikacie SSL dla swojej domeny – jest on niezbędny, by zapewnić szyfrowane, bezpieczne połączenie (adres strony z https://). Wiarygodny, zabezpieczony sklep to podstawa zaufania klientów.
3. Dodawanie produktów: Uzupełnij sklep internetowy o swoje produkty lub usługi. Przy dodawaniu każdego produktu zadbaj o:
   • Opis i zdjęcia: Przygotuj atrakcyjne, unikalne opisy, podkreślające korzyści dla klienta. Uwzględnij najważniejsze cechy produktu, wymiary, materiał, sposób użycia – wszystko, co może interesować kupującego. To ważne zarówno dla przekonania klienta, jak i pod kątem SEO (opisy bogate w słowa kluczowe zwiększą widoczność Twojej oferty w wynikach wyszukiwania). Dodaj wysokiej jakości zdjęcia (najlepiej kilka ujęć produktu). Sklep internetowy nie daje możliwości fizycznego kontaktu z towarem, więc zdjęcia i opisy muszą zastąpić klientowi możliwość obejrzenia produktu na żywo.
   • Cena i stany magazynowe: Ustal cenę produktu, kalkulując wszystkie koszty (zakupu/produkcji, prowizji, wysyłki) oraz swoją marżę. Sprawdź ceny konkurencji, aby Twoja oferta była atrakcyjna. Wprowadź też stany magazynowe – system powinien wiedzieć, ile sztuk możesz sprzedać. Jeśli prowadzisz oferowanie produktów na zamówienie lub w modelu dropshipping (wysyłka bezpośrednio od dostawcy), upewnij się, że dostępność jest aktualna.
   • Kategorie i nawigacja: Posegreguj asortyment w intuicyjne kategorie, aby potencjalnych klientów nie zniechęciło szukanie igły w stogu siana. Dobrze zaplanowana struktura sklepu (menu, filtry, wyszukiwarka) ułatwi klientom znalezienie tego, czego potrzebują.
4. Integracje z systemami płatności: Współczesny e-klient oczekuje szybkich i bezpiecznych metod zapłaty. Zintegruj swój sklep z popularnymi systemami płatności online. W Polsce bardzo popularne są PayU, Przelewy24, Dotpay/Tpay, Blue Media czy reklamy Google Pay (Google Pay to metoda płatności – zaś Google Ads omówimy w marketingu). Większość platform e-Commerce ma wbudowane moduły do obsługi płatności elektronicznych, w tym kart płatniczych, szybkich przelewów bankowych, BLIK-a czy portfeli typu PayPal.
5. Wysyłka i logistyka: Zaplanuj, w jaki sposób towary będą trafiać do klientów. Najpopularniejsze formy dostawy to kurierzy (DPD, UPS, DHL itp.), Paczkomaty InPost oraz Poczta Polska. Możesz skorzystać z brokerów kurierskich lub integratorów (np. Apaczka, Sendit) lub bezpośrednio podpisać umowę z wybranym przewoźnikiem. Ustal cennik dostaw – może on zależeć od wagi zamówienia lub wartości (np. darmowa wysyłka powyżej pewnej kwoty, co dodatkowo zachęca do większych zakupów). Jeśli sprzedajesz produkty cyfrowe, proces dostawy jest prostszy – plik lub dostęp do usługi dostarczasz klientowi e-mailem albo poprzez konto użytkownika w sklepie.

Podsumowując ten etap: założeniem sklepu internetowego jest dopięcie kwestii technicznych na ostatni guzik, tak aby strona była przyjazna dla klientów, a proces zakupu działał płynnie. W razie trudności technicznych, nie wahaj się korzystać z forów pomocy danej platformy lub zatrudnić freelancera do konfiguracji – inwestycja na początku może zaoszczędzić Ci wiele stresu i czasu.

Ten artykuł może Cię zainteresować: Automatyzacja logistyki zwrotów w e-Commerce dzieki systemom ERP i WMS

Nawet najlepszy asortyment i piękna strona nie zapewnią sukcesu, jeśli nikt nie będzie o Twoim sklepie wiedział. Dlatego od momentu startu musisz aktywnie działać, by dotrzeć do konsumentów. Oto najważniejsze kanały marketingu dla e-Commerce:

• SEO (pozycjonowanie): Zadbaj o to, by Twój sklep internetowy był widoczny w wynikach wyszukiwarek (Google). Wykorzystaj słowa kluczowe związane z Twoimi produktami w opisach, tytułach i nagłówkach na stronie. Regularnie publikuj wartościowe treści – np. poradniki, blog na tematy związane z Twoją branżą.
• Media społecznościowe: Wykorzystaj moc Facebooka, Instagrama, TikToka czy LinkedIna – w zależności od branży i grupy docelowej. Załóż profile firmowe, prezentuj tam swoje produkty, ich zastosowania, kulisy działalności. Buduj społeczność wokół marki poprzez angażujące posty, relacje, konkursy. Social media to także świetny kanał obsługi – wiele osób woli zadać pytanie o produkt przez Messenger niż pisać maila.
• Reklamy płatne: Aby szybko dotrzeć do szerszego grona odbiorców, zainwestuj w płatną reklamę. Reklamy Google Ads pozwalają wyświetlać się na szczycie wyników wyszukiwania (kampanie tekstowe) lub na stronach partnerskich i YouTube (kampanie display i video). Możesz też wykorzystać reklamy na Facebooku/Instagramie kierowane precyzyjnie do wybranych grup demograficznych.
• E-mail marketing: Już od początku zbieraj adresy e-mail klientów (np. poprzez newsletter z rabatem na start). E-mail to wciąż jedno z najbardziej efektywnych narzędzi utrzymania relacji z klientem.
• Marketplace i porównywarki cen: Jeśli działasz na własnej stronie, możesz dodatkowo wystawiać część asortymentu na marketplace (jak Allegro) lub podłączyć sklep do porównywarek cenowych (Ceneo, Skąpiec).
• Content marketing i edukacja klienta: Pozycjonuj się jako ekspert w swojej branży. Twórz poradniki, instrukcje, infografiki, webinary – wszystko, co może przyciągnąć ludzi zainteresowanych tematyką Twoich produktów. Na przykład, jeśli sprzedajesz zdrową żywność, prowadź bloga z przepisami i poradami dietetycznymi.

Pamiętaj, że marketing online to ciągłe testowanie i optymalizacja. Sprawdzaj, które kanały przynoszą Ci najwięcej sprzedaży w stosunku do kosztów i tam kieruj większe zasoby. Kluczem jest dotarcie do takich osób, które staną się nie tylko jednorazowymi nabywcami, ale stałymi, lojalnymi klientami polecającymi Twój sklep internetowy innym.

Na koniec, odpowiedzmy wprost na kilka często zadawanych pytań przez początkujących sprzedawców:

Nie ma jednego produktu gwarantującego sukces. Sprzedaż internetowa jest opłacalna wtedy, gdy znajdziesz popyt przy rozsądnych kosztach. Wielu ekspertów wskazuje, że produkty cyfrowe (wiedza w formie e-booków, kursów, webinarów) są bardzo rentowne – brak kosztów magazynu i wysyłki, a duże zainteresowanie takimi treściami. Poza tym opłacalne mogą być produkty z własnej marki (unikatowe, których nie ma konkurencja) albo towary sprowadzane taniej z zagranicy i sprzedawane z marżą.

Jak wspomniano wyżej, obecnie limit przychodów w ramach działalności nierejestrowanej wynosi 75% minimalnej pensji brutto miesięcznie (czyli ok. 3,5 tys. zł w 2025 roku). Dopóki Twoje miesięczne wpływy ze sprzedaży nie przekraczają tej kwoty, możesz legalnie prowadzić sprzedaż bez rejestracji działalności gospodarczej. Pamiętaj jednak, że po przekroczeniu limitu masz tylko 7 dni na założenie firmy, a każdy przychód – nawet bez firmy – musisz uwzględnić w rocznym rozliczeniu podatkowym.

Dochody ze sprzedaży online mogą wahać się od symbolicznych kwot do prawdziwych fortun – wszystko zależy od skali biznesu, branży i umiejętności sprzedawcy. Na początku nie nastawiaj się na ogromne zyski – pierwsze miesiące często służą na dotarcie do klientów i dopracowanie oferty. Dla jednych e-handel to dodatkowe kilkaset złotych miesięcznie (np. przy sprzedaży hobbystycznej), dla innych po czasie staje się głównym źródłem utrzymania, przynosząc kilka czy kilkanaście tysięcy złotych dochodu miesięcznie. Duże, prężnie działające sklepy internetowe potrafią generować obroty liczone w setkach tysięcy, a nawet milionach złotych rocznie – ale stoją za tym zwykle lata pracy, inwestycji i zdobytego zaufania klientów.

Rozpoczęcie sprzedaży przez internet to wyzwanie, ale i ogromna szansa. Sprzedaż online daje dostęp do nieograniczonego rynku – Twoimi klientami mogą być osoby z całej Polski (a nawet świata), a sklep działa 24/7, również gdy śpisz. Kluczem jest dobre przygotowanie: wybór właściwych produktów, kanału sprzedaży dopasowanego do Twoich możliwości, zadbanie o wszystkie aspekty prawne i techniczne oraz przemyślany marketing.

Dowiedz się, jak poradzić sobie z wyzwaniami e-sprzedaży: Wyzwania branży e-Commerce – efektywne zarządzanie sklepem internetowym

1. Analiza pomysłu: Zdefiniuj, co dokładnie chcesz sprzedawać i komu. Sprawdź konkurencję i potencjał rynkowy wybranej niszy.
2. Plan działania: Wybierz model sprzedaży (marketplace vs. własny sklep) i przygotuj prosty biznesplan – oszacuj koszty towaru, wysyłki, prowizji oraz możliwe ceny sprzedaży.
3. Sprawdzenie formalności: Ustal, czy możesz zacząć bez rejestracji firmy (policz, czy przewidywany przychód zmieści się w limicie). Jeśli tak, zacznij jako nierejestrowany; jeśli nie – zarejestruj działalność gospodarczą (CEIDG, NIP, REGON, zgłoszenie do ZUS i ewentualnie VAT).
4. Przygotowanie sklepu: Wybierz platformę i załóż sklep internetowy. Zarejestruj domenę, skonfiguruj wygląd strony i niezbędne moduły (płatności, dostawy). Dodaj produkty z opisami i zdjęciami.
5. Aspekty prawne: Napisz regulamin sklepu internetowego, politykę prywatności, przygotuj wzory dokumentów (np. formularz odstąpienia od umowy) – możesz skorzystać z dostępnych w sieci poradników lub gotowych wzorów. Upewnij się, że wszystko jest zgodne z obowiązującymi przepisami.
6. Testy przed premierą: Przetestuj proces zakupowy jak klient – złóż próbne zamówienie, sprawdź działanie płatności, e-maili potwierdzających, czasu dostawy. Wykryj i popraw ewentualne błędy przed wypuszczeniem sklepu w świat.
7. Start i promocja: Ogłoś start sprzedaży – na Facebooku, Instagramie, wśród znajomych, na grupach tematycznych (uważaj na zasady autopromocji). Rozważ inwestycję w drobne kampanie Google Ads lub na social media, by zdobyć pierwszych klientów.
8. Obsługa i optymalizacja: Dbaj o szybką realizację zamówień i dobrą komunikację z kupującymi. Proś o opinie i wyciągaj z nich wnioski. Monitoruj statystyki sklepu – które produkty się sprzedają, skąd ludzie trafiają na stronę – i na tej podstawie ulepszaj ofertę oraz działania marketingowe.
9. Rozwój oferty: Po pierwszych sukcesach pomyśl o poszerzeniu asortymentu lub kanałów sprzedaży. Może warto dodać nowe produkty cyfrowe, wejść na kolejny marketplace albo uruchomić sprzedaż zagraniczną? Skaluj biznes w swoim tempie.
10. Ciągłe doskonalenie: E-Commerce to branża, gdzie zmiany zachodzą szybko – algorytmy Google, trendy zakupowe, nowe narzędzia marketingowe. Śledź branżowe blogi, uczestnicz w webinarach, szkoleniach i nie bój się eksperymentować z nowymi pomysłami na pozyskiwanie nowych klientów oraz zwiększanie sprzedaży.

Powodzenia w Twojej przygodzie ze sprzedażą internetową. Pamiętaj – każdy lider e-Commerce kiedyś stawiał pierwsze kroki, a kluczem do sukcesu jest konsekwencja i ciągłe uczenie się na drodze do zbudowania prosperującego sklepu internetowego sprzedającego na szeroką skalę.

Sprawdź, jak system ERP może uporządkować Twoje procesy: System ERP dla e-Commerce – jak może Ci pomóc?